Descripción
Los directores de marketing directo gestionan departamentos que entran en contacto directo con clientes y con clientes potenciales. Utilizan métodos como publicidad por correo y el teléfono, y canales, sistemas y medios digitales como correo electrónico y teléfono móvil, en nombre de su empresa o de sus clientes.
Funciones
El marketing directo es el método de comercializar bienes y servicios por comunicación directa. Consiste en crear una relación personalizada entre el consumidor particular y la marca, y se ha convertido en una parte importante de las comunicaciones de comercialización. Los directores de marketing directo tratan de atraer nuevos clientes, mantener los existentes, y aumentar las ventas y los beneficios.

Los directores de marketing directo también se sirven de la gestión de las relaciones con clientes para escoger a sus mejores clientes y averiguar qué bienes o servicios desean. Mantener a los clientes existentes y fidelizarlos es tan importante, si no más, que centrarse en los nuevos.

Estos profesionales utilizan la información almacenada en bases de datos informatizadas, que recogen las características y preferencias del estilo de vida de cada consumidor. La información contenida en estas bases de datos procede de programas de tarjetas de fidelización de supermercados y grandes almacenes, del censo electoral o de cuestionarios rellenados por los propios consumidores, por ejemplo.

Ello les permite crear ofertas y ofrecer paquetes de varios productos que tengan un atractivo específico para cada cliente concreto basándose en la información que poseen de ellos.

Los avances en el mundo de los medios de comunicación y la tecnología/marketing digitales han llevado a las empresas a dar un nuevo enfoque a los métodos mediante los que entran en contacto e interactúan con los clientes. Así pues, se ha ido extendiendo el uso de herramientas como Twitter y los blogs como nuevas formas de comunicación.

En el marketing directo se utiliza una combinación de medios de comunicación como:
  • mensajes de correo electrónico
  • correo postal
  • marketing inalámbrico
  • teléfono (telemarketing)
  • TV digital
  • medios de comunicación social
  • sitios web.
Los directores de marketing directo planifican y coordinan las actividades de marketing directo. En primer lugar, definen el problema, objetivo o meta de mercado.

A continuación, desarrollan y supervisan las estrategias de comercialización directa y de tratamiento de datos que buscan llegar al público objetivo lo más eficientemente posible, en el momento adecuado y al menor coste. Tienen que cerciorarse de que las campañas de mercadotecnia cumplan con las leyes, como, por ejemplo, la Ley de Protección de Datos.

Toman decisiones sobre los medios adecuados; la presentación, planificación y seguimiento del trabajo; control del presupuesto; pruebas, medición y análisis de los resultados, y presentación de informes sobre el grado de éxito alcanzado.

Los directores de marketing directo se mantienen al día de las nuevas técnicas de comercialización directa y los tipos de medios de comunicación, y hacen recomendaciones sobre cuáles usar.

Los consumidores objetivo son clientes particulares o clientes comerciales y el plan de mercadotecnia puede ser muy diferente para estos dos grupos. La mayoría de las campañas se combinan con publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas.

El trabajo implica mucho contacto individual y en grupo, tanto en persona como por teléfono. El contacto se lleva a cabo mediante reuniones informales, reuniones de trabajo o presentaciones más formales.

Los directores de marketing directo suelen revisar los resultados de pruebas y cuantificación en forma de costes, cifras de ventas y respuestas de los clientes.

Puesto que las bases de datos informatizadas constituyen un componente clave del marketing directo, los directores pueden necesitar coordinar el trabajo de especialistas en TIC, análisis de datos y tecnología interactiva de relaciones con los clientes, o bien trabajar en colaboración con ellos.

También pueden encargarse de las relaciones con empresas externas —como imprentas, centros de contacto y agencias de medios—, o con otros departamentos de su propia compañía; administrar un presupuesto (la cantidad de dinero disponible para gastar), y dirigir un equipo de personal de marketing directo.

Algunos directores de marketing directo trabajan para agencias que ofrecen sus servicios a empresas clientes. Estos directores intervienen en la búsqueda y obtención de nuevos contratos de negocios.

Los directores de marketing directo (sobre todo los que trabajan en agencias) a veces deben realizar viajes de ámbito local o nacional.
Perfil profesional
Para ser director de marketing directo, se requiere:
  • Priorizar, planificar y gestionar proyectos.
  • Hacer el trabajo minuciosamente y bajo presión, para terminarlo dentro de plazos establecidos.
  • No salirse del presupuesto, y a veces fijarlo.
  • Tomar decisiones.
Hay que tener:
  • Excelentes dotes organizativas, de gestión de proyectos y de comunicación verbal.
  • Tacto, diplomacia y perseverancia para persuadir a otros de que acepten sus ideas.
  • Capacidad de analizar información compleja.
  • Cierto talento imaginativo para trabajar con especialistas creativos.
  • Buenas dotes de comunicación escrita.
  • Habilidades de TIC, especialmente en el uso de bases de datos e Internet.
  • Aptitudes de cálculo aritmético para la realización de presupuestos y el análisis de datos.
Si dirige personal, deberá ser capaz de supervisar, dirigir y motivar a su equipo y de delegar tareas, así como de realizar presentaciones delante de grupos, especialmente si trabaja para una agencia de marketing directo.
Competencias
  • Aptitud para tomar decisiones.
  • Aptitudes para delegar.
  • Aptitudes para el liderazgo.
  • Aptitudes para la comunicación escrita.
  • Aptitudes para la comunicación verbal.
  • Aptitudes para la gestión de proyectos.
  • Aptitudes para la planificación.
  • Aptitudes para la supervisión.
  • Capacidad para priorizar tareas.
  • Capacidades organizativas.
  • Capaz de analizar información.
  • Capaz de trabajar bajo presión.
  • Destrezas en informática.
  • Diplomático.
  • Enfoque flexible.
  • Gestiona los departamentos que tienen contacto directo con los clientes.
  • Habilidad para los números.
  • Habilidad para motivar.
  • Habilidad para realizar presentaciones.
  • Habilidades interpersonales.
  • Imaginativo.
  • Persistente.
  • Persuasivo.
  • Planifica y coordina campañas.
  • Se encarga de la gestión de las relaciones con compañías extranjeras.
  • Se encarga de la gestión presupuestaria.
  • Se mantiene al día de las nuevas técnicas de marketing directo.
  • Se sirve de la gestión de las relaciones con los clientes para dirigirse a posibles clientes.
  • Seguro.
  • Utiliza información contenida en bases de datos informáticas.
  • Utiliza medios de comunicación nuevos para llegar a los clientes.
Estudios