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Descripción
Los comerciales se encargan de activar y potenciar la venta de productos y servicios, fidelizando y ampliando la cartera de clientes en las zonas asignadas, en ocasiones, y según el tamaño y actividad de la empresa, a cargo de un delegado comercial o responsable de zona.

Para realizar su trabajo de manera adecuada, estos profesionales deben conocer muy bien el sector al que pertenece tanto la empresa para la cual trabajan, como el de las empresas a las que desean ofrecer estos productos y servicios.

Así, deben tener muy claro qué hace especial y diferente lo que desean vender, en relación con lo que ofrece la competencia. De igual modo, deben estudiar las necesidades, valores, intereses o preferencias del cliente, para ofrecer al cliente lo que el cliente espera, y ayudarlo a posicionarse mejor en el mercado.
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Funciones
Entre las tareas que los comerciales realizan en su día a día se encuentran:
  • Identificar potenciales clientes, informándose sobre lo que hacen para ofrecer los productos y servicios adecuados y gestionar su captación.
  • Planificar y concertar visitas comerciales presenciales, contacto telefónico o por correo para la presentación de los productos o servicios.
  • Realizar el seguimiento, fidelización y gestión de la cartera de clientes en la zona asignada.
  • Analizar las necesidades de las empresas, a petición de los propios clientes, para ofrecer una respuesta comercial ajustada a lo que el cliente necesita.
  • Llevar a cabo labores administrativas de estrategia comercial, gestionando pagos y asistiendo al cliente en todas las acciones comerciales que lo requieran.
  • Idear y proponer nuevos productos y servicios para comercializar.
  • Participar en los procesos de selección del área comercial de la empresa.
Perfil profesional

Intereses

Las personas que ejercen como comercial se caracterizan por tener intereses como:

  • Captar potenciales clientes.
  • Ofrecer productos y servicios.
  • Realizar cierres de venta.

Competencias

Para el correcto desarrollo de sus funciones, es recomendable que estos profesionales sean capaces de desarrollar e implementar competencias técnicas y transversales.

Las competencias técnicas recomendadas para trabajar como comercial son:
  • Dominio de aplicaciones para la gestión comercial.
  • Planificación y ejecución de planes comerciales.
  • Conocimiento de métodos y técnicas de venta.
Las competencias transversales recomendables para estos profesionales son:
  • Orientación al cliente.
  • Orientación al logro.
  • Adaptación y flexibilidad.
  • Planificación y organización.
  • Visión estratégica.
  • Autonomía.

Rasgos de personalidad

Por último, los aspectos de personalidad que suelen caracterizar a estos profesionales son:
  • Amabilidad.
  • Empatía.
  • Autoconfianza.
  • Creatividad.
  • Paciencia.
  • Constancia.
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Estudios
A continuación se relacionan algunos de los estudios que permiten ejercer esta profesión. Hay que tener en cuenta que, dependiendo del ámbito de especialización, es posible que se tenga que complementar la formación con otros cursos más específicos del sector. La formación continua es un aspecto clave para la mejora profesional.
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