Centro de Formación de la Cámara de Madrid

Curso Superior de Dirección Comercial y Marketing

Centro de Formación de la Cámara de Madrid

Descripción

Los departamentos de marketing y comerciales son los motores que impulsan a las empresas en su actividad diaria, contribuyendo esencialmente a su desarrollo global. De la especialización de sus profesionales, la calidad de sus actividades y decisiones, dependerán los logros y proyecciones de éstas.

Temario

Dirección Empresarial
Empresas actuales. Facturación. Plantilla. Comparaciones internacionales.
  • La empresa. Ventajas y desventajas de las Pymes. Cultura. Políticas Generales.
  • Los sectores. Tipología: tamaño, concentración. Ciclo de vida. P-M. Las 5 FP.
  • El entorno. Tipos. Factores de influencia (económicos, políticos, sociales...). Ventajas competitivas. Amenazas y oportunidades.
  • Funciones y tareas de la dirección empresarial.
Dirección estratégica comercial
  • Marketing. Evolución. Conceptos. Procesos comerciales.
  • Necesidades. Deseos. Demandas. Valor percibido.
  • Planificación. Tipos. Dirección estratégica. Fases.
  • Análisis DAFO. Estrategias competitivas.
  • Análisis estratégicos. Unidades Estratégicas de Negocios.
  • Instrumentos. Políticas de producto, de precios, de promoción y de distribución.
  • Cuadro de mando del Director Comercial.
Investigación de mercados
  • Concepto. Proceso. Errores principales. Tipos de investigación. Fuentes de Datos.
  • Técnicas cualitativas. Tipos de estudio. El grupo. La entrevista. Técnicas proyectivas.
  • Técnicas cuantitativas. Estadística. Tipos de muestreo. Estimadores. Sesgo. tablas estadísticas. Papeles. Pseudocompra.
  • La encuesta. Proceso. Recursos. Cuestionario.
  • Trabajo de campo. Codificación. Tabulación. resultados. Internet.
Política de productos
  • Móviles de compra. Proceso de decisiones del consumidor.
  • Análisis y clasificación de productos. Valor percibido. Fuerzas competitivas.
  • Análisis de clientes. Clasificación. Perfiles demográficos, geográficos, etc...
  • Calidad del producto. El envase. La marca. El posicionamiento. Ciclo de vida.
  • Análisis de una cartera de productos.
  • Nuevos productos. Lanzamiento de productos. Internet.
Política de precios
  • El triple enfoque. Definición. Banda de precios.
  • Estrategias generales.
  • El valor percibido. Errores posibles. Análisis de valor. Concepto de beneficio.
  • Técnicas de fijación de precios. Precios de curva de experiencia. Precios según e ciclo de vida. Nuevos productos. Precios por líneas de productos. Diferenciales. Precio conjunto. Gestión del rendimiento. Internet.
Dirección económico-financiera
  • Introducción a la contabilidad. Principios. Cuentas. Asientos. Plan General de Contabilidad. Criterios de valoración.
  • Estados financieros. El balance. Cuenta de pérdidas y ganancias. La memoria.
  • Análisis patrimonial, económico y financiero. Equilibrio patrimonial. Período medio de maduración. Cash-flow. Presupuesto de tesorería. Valor de una empresa.
  • Diagnóstico. Tipos de costes. Umbral de rentabilidad. Ratios comerciales y de marketing. Rentabilidades económica y financiera. Margen de ventas.
  • Estrategias comerciales de rotación o de margen.
Política de promoción
  • Comunicación comercial: imagen de empresa. El target.
  • Publicidad: campañas. Objetivos. Estrategias. Promoción y apoyo. Condiciones.. Diseño. Publicidad no convencional.
  • Relaciones públicas. Marketing directo. Merchandising. Criterios. Índices. La gestión por DDP. El uso de PLV.
  • Medios publicitarios. Marketing. Inversión. Investigación. Planificación de medios. Servicios publicitarios.
  • La ética en la comunicación. Normativa vigente. Internet.
Red de ventas
  • Características. Funciones. Sistemas. Plantilla óptima.
  • Reclutamiento. Selección. Análisis y descripción de P.T. Perfiles. Entrevistas.
  • Formación. Costes. Remuneración.
  • Plantilla óptima. Presupuesto. Comisiones. Primas. Umbral de Rentabilidad. Contribución. Rentabilidades por zonas, productos, servicios.
  • Asignación por productos, áreas, clientes. Elaboración de rutas.
  • Supervisión. Evaluación del rendimiento. Control de la red de ventas. Internet.
Motivación y liderazgo
  • Proceso de decisión de compra.
  • El comportamiento. Principios variables. Normalidad.
  • La personalidad. Valores. Actitudes. Motivaciones. Conductas.
  • Modelos multivariables para la toma de decisiones. Temperamento. Caracter.
  • Motivación en la empresa. Procesos de decisión impulsivos y reflexivos.
  • Modelos: Maslow, Herzberg, McClelland, Vroom, etc... Satisfactores.
  • Liderazgo. Estado de Teorías y modelos actuales.
  • Estilos de dirección. Liderazgo carismático, situacional, y transformacional.
  • Autoevaluaciones.
Política de distribución
  • Canales. Funciones. Estructura. Dimensiones. Ventajas. Inconvenientes.
  • Segmentación de canales. Factores de diseño. Determinantes. Clientes. Productos. Intermediarios. Entorno.
  • Planificación del canal. Tipo y número de intermediarios preliminares. Alternativas. Análisis. Evaluación. Elección.
  • Sistemas de distribución vertical. Administrados. Contractuales.
  • •Estrategias tipo. Administración de canales. Internet.
El Plan Comercial
  • Planificación. Proceso. Estrategias. Niveles de estrategias. Relación entre Planificación estratégica comercial y Plan de marketing.
  • Objetivos. Dirección por objetivos. Funciones. Características. Tipos.
  • Metodología de elaboración del Plan comercial anual.
  • Análisis estratégico. Matrices principales. Objetivos preliminares por p-m-t.
  • Estrategias competitivas. Diferenciación. Segmentación. Liderazgo en costes. Posicionamiento. Implementación.
  • Nuevos productos. Recursos (económicos, humanos, materiales).
  • Sistema de información económica y comercial a la dirección.
Auditoría del marketing
  • Las decisiones. El control de gestión. Los sistemas de información.
  • El cuadro de mando.
  • La auditoría del marketing. Contenido. Desarrollo. Elementos del cuadro de mando del director comercial. Estándares. Resultados. Tiempo cubierto por el cuadro.
  • Criterios para analizar el producto, los canales, el cliente, el entorno, la estrategia, la organización el sistema.
  • Almacenes. Ratios de la eficacia de las ventas. Calidad. Devoluciones.
Formación de equipos de trabajo
  • Grupos y equipos. Objetivos comunes. Sinergias. Búsqueda de mejoras en objetivos, métodos y eficacia organizacional.
  • Técnicas de creación de equipos de trabajo. Enriquecimiento de tareas. Metodología.
  • El modelo de Blake, Mouton y Allen. Metodología. Diagnóstico. Desarrollo.
Marketing Digital
  • Uso de las nuevas tecnologías en la función comercial
  • El Marketing On-Line
  • Social Media y comercialización
  • Diseños web y posicionamiento
  • Herramientas de análisis
  • Claves par encontrar clientes on-line
Marketing internacional
  • Entorno internacional aplicable. Bloques económicos globales. Potencial de exportación. Factores desencadenantes. Ventajas. Inconvenientes.
  • Etapas de introducción: agentes, filiales, licencias, alianzas, empresa. Programa.
  • Problemas internos y soluciones.
  • •Productos. Precios. Distribución. Promoción. Internet.L
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Destinatarios

Directivos y mandos intermedios, Emprendedores y empresarios, Titulados Universitarios y Personas que interesadas en desarrollar su trayectoria profesional en el área Comercial y/o de Marketing y/o expansión de una empresa.

Duración

Del 22 de Octubre,2018 al 20 de Junio, 2019.

Lugar donde se imparte el curso

Presencial en Madrid.

Objetivos


  • Incrementar la capacidad de la empresa para diagnosticar el mercado.

  • Analizar los factores que potencian el crecimiento de sus productos, promociones, localizaciones, precios y canales de distribución.

  • Conocer y actualizar los últimos modelos de marketing estratégico para incrementar, tanto la cartera de clientes, como las cuentas de los existentes.



Titulación obtenida

Título Propio Universidad Rey Juan Carlos y de la Cámara Oficial de Comercio, Industria y Servicios Madrid.

Promociones

Formación Bonificable por la FUNDAE. (Fundación Estatal para la Formación en el Empleo).

Consultar política de becas.

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