Tercer Sector y nuevos perfiles profesionales: la captación de fondos

Pere Mora Ticó, Director del postgrado en Dirección y gestión de ONLs y de economía social de las Escuelas Universitarias de Trabajo Social y Educación Social Pere Tarrés-Universitat Ramon Llull (EUTSES Pere Tarrés-URL)
10/07/2006

El sector no lucrativo ha tenido un espectacular aumento de su incidencia social en los últimos años que lo ha consolidado como un claro generador de empleo. Según el estudio de José Luis García Delgado Las cuentas de la economía social. El tercer sector en España. Madrid. Civita Ediciones. 2004., en 2001 las 240.737 asociaciones voluntarias, las 1.218 asociaciones de utilidad pública y las 7.150 fundaciones empleaban 1.210.081 trabajadores a tiempo completo (de los cuales 721.639 eran asalariados), que representan el 9% (o el 9,7% considerando las cajas de ahorro) de los trabajadores del estado. El valor añadido bruto del Tercer Sector (la suma de la renumeración de los asalariados y del excedente bruto de explotación), es de casi 22.000 millones de euros, y representa el 3,3% del PIB español, porcentaje que se eleva al 4,7% si se consideran las cajas de ahorro.

En un contexto de globalización de la economía, de cambios sociales, políticos, culturales y demográficos frecuentemente imprevisibles a corto plazo, las organizaciones no lucrativas se enfrentan a una serie de retos que hacen necesaria una estrategia de renovación que incluya aspectos tan importantes para la modernización de su organización interna como pueden ser:

- Nuevos sistemas más diversificados de captación de recursos que incluyan la colaboración con las empresas y la aplicación de técnicas de investigación del entorno socioeconómico y de sus propios usuarios (estudios de mercado), con el objetivo de detectar y conocer en cada momento las emergentes necesidades sociales y poder definir estrategias de planificación y aplicar políticas de fidelización con eficacia.

- Aplicar con eficacia instrumentos de gestión como el marketing de servicios, la planificación estratégica, la gestión de la calidad, comunicación interna y externa, etc.

- Plantear un modelo de gestión basado en la colaboración mutua con la administración pública y a las empresas.

- Incorporar la mentalidad del trabajo en red.

- Utilización de las nuevas tecnologías de la información.

- Implementar una política de recursos humanos basada en la formación continua, la mejora de las competencias profesionales y de la gestión del conocimiento.

Uno de los ámbitos de la gestión de las organizaciones no lucrativas en los que se hace imprescindible este cambio organizacional es el de la captación de recursos económicos. Tradicionalmente la captación de fondos ha estado orientada a buscar ingresos procedentes de la administración pública y, en menor medida, de cuotas de socios y donaciones puntuales. Este modelo de captación de fondos actualmente está desfasado por insuficiente y escasamente diversificado. Muchas entidades han entrado en crisis por no saber buscar nuevos mecanismos de recaudación de fondos. La tendencia actual se orienta hacia un modelo diversificado de fondos de financiación. Pierde peso específico la financiación por la vía de las subvenciones públicas genéricas, es decir, aquellas en que la administración pública otorga para los gastos generales de las organizaciones no lucrativas. La administración pública se orienta cada vez más hacia la financiación por la vía de los convenios de colaboración por prestación de servicios. Por esta vía la administración pública concede recursos por la prestación de aquellos servicios necesarios para la comunidad que pueden desarrollar las organizaciones no lucrativas, principalmente en el ámbito de los servicios sociales, culturales y sanitarios. La administración pública tiende a financiar aquellos proyectos o actividades que, de cierta manera, externaliza a las entidades no lucrativas debido a que éstas pueden prestar de forma más efectiva y próxima a las necesidades de los usuarios. Otra tendencia a considerar es el incremento progresivo de la financiación por parte de las empresas debido al hecho de que éstas se han dado cuenta de la oportunidad de colaborar con las organizaciones no lucrativas tanto por motivos de mejora de su imagen corporativa como por la necesidad de trabajar conjuntamente con la administración pública y el tercer sector para la cohesión social y la mejora de las condiciones de vida de los sectores de la población en situación de desigualdad.

La situación actual de la financiación de las organizaciones no lucrativas podemos resumirla del siguiente modo:

- Excesiva dependencia del sector público: a pesar de que últimamente las organizaciones no lucrativas han desarrollado vías alternativas de financiación, especialmente en los sectores de servicios sociales, socioculturales, de la salud, cooperación internacional,...

- Las cuotas de socios ya es la segunda fuente de financiación de las organizaciones no lucrativas, aunque tendría que crecer de forma mucho más significativa para generar más recursos propios para afrontar el reto de la sostenibilidad económica.

- La prestación y venta de servicios se sitúa entre la segunda y la tercera vía de financiación y comporta una cierta mercantilización de las organizaciones no lucrativas. Requiere una estructura organizativa preparada para hacer frente al desarrollo y promoción de actividades de carácter profesional.

- La financiación empresarial está todavía lejos de ser en estos momentos una vía de financiación clara para muchas organizaciones no lucrativas. Incluso las grandes ONGs de cooperación no tienen una financiación empresarial que supere el 8-10% de su presupuesto. La acción social de las empresas con las organizaciones no lucrativas es un discurso muy reciente y todavía muchas empresas no han entrado en ésta dinámica por desconocimiento o por falta de información.

- Se constata una escasa inversión en la captación de fondos por parte de muchas organizaciones no lucrativas que aún tienen una cierta resistencia a invertir en la captación de fondos, especialmente las más pequeñas y las medianas.

- La filantropía privada o la solidaridad regular de donantes y socios todavía está lejos del ideal. Tan solo un 12% de la población colabora regularmente con las organizaciones no lucrativas. No obstante, existe un mercado potencial de donantes y asociados a los que no les llega la información de cómo colaborar con ellas o tienen reticencias y dudas sobre la gestión y la transparencia de las organizaciones no lucrativas.

- Importante auge de las donaciones puntuales para dar respuesta a las situaciones de emergencia debido a conflictos bélicos o catástrofes naturales.

En este contexto de profesionalización del sector no lucrativo y ante la necesidad de implementar mecanismos de gestión de la captación de fondos el máximo de eficaces posibles, surge una nueva profesión en el sector no lucrativo: el profesional del Fundraising o captador de fondos.

El concepto de captación de fondos se relaciona con la estrategia de financiación de proyectos y actividades y a la captación de socios y donantes así como a su posterior fidelización. Es una tarea que implica una integración total del profesional de la captación de fondos con la causa que defiende la organización no lucrativa, con su misión y con los valores que defiende.

Por otro lado, la organización no lucrativa tiene que ser consciente y tener clara en su estrategia de financiación la necesidad de dedicar tiempo y dinero en apoyar la tarea del profesional del fundraising. La junta directiva o el patronato han de tener en cuenta la necesidad de invertir en la captación de fondos, la necesidad de crecer y tener claros los proyectos y actividades a financiar.

El perfil profesional del captador de fondos tiene unas características específicas que tienen relación con las siguientes competencias:

- Experiencia en el ámbito del marketing y en departamentos comerciales.

- Conocimiento o militancia en organizaciones sociales, tanto profesionalmente o en tareas de voluntariado.

- Conocimientos en técnicas de comunicación, marketing directo y relaciones públicas.

- Habilidades interpersonales: buen comunicador con habilidades sociales para saber explicar la importancia de los proyectos y actividades a financiar por el interlocutor.

- Un comportamiento ético en cada una de sus actuaciones con un especial énfasis en la gestión de la transparencia de las actividades de la organización no lucrativa a la que representa.

El sector no lucrativo se enfrenta al reto de modernizar su modelo de la profesionalización de las personas que colaboran en su gestión pero al mismo tiempo estos tienen que estar comprometidos en los valores que defienden para contribuir de una forma eficiente al crecimiento del papel solidario de sus actividades y proyectos en íntima colaboración con el sector público y empresarial.
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