Curso de Programa de Capacitación Comercial TEKAMS

TEKAMS Mentoring School

Descripción

Tekams Mentoring School, escuela de formación y capacitación comercial ubicada en Murcia, ha organizado un programa de capacitación comercial eminentemente práctico que te aportará las habilidades comerciales más demandadas por el mercado laboral, lo que supone un excelente complemento para profesionales con conocimientos técnicos que quieran desarrollar todo su potencial mediante la capacitación comercial.
Los principales informes especializados sobre el mercado laboral indican que las aptitudes más demandadas por las empresas son las habilidades comerciales. Para adquirirlas se requiere de una comprensión 360o del proceso comercial, desde una planificación inicial metódica hasta la posterior gestión postventa del cliente, pasando por las técnicas de gestión comercial más modernas.
El método de capacitación comercial de TEKAMS es un curso de ventas presencial que basa su método en tres pilares fundamentales:

• Formación de calidad
• Mentoring Comercial
• Transformación Motivacional

¡Capacítate comercialmente y da un impulso a tu carrera hacia el perfil más demandado!


 

Temario

CONCEPTO Y EVOLUCIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
• El Technical Key Account Manager
• Taller práctico: Punto de Partida
ORIENTACIÓN COMERCIAL
• Introducción
• Ventajas e Inconvenientes de la Profesión de Comercial
• Misión
• Las 3 Patas del Éxito en Ventas
• La Mentalidad Comercial
• Dinámica Comercial: El Bueno, el Feo y el Malo
• La Actitud Comercial
• El Método
• Dinámica Final: Role Playing de Ventas
MARKETING ONLINE APLICADO A LA VENTA
• Marketing Online: Un puzle a ensamblar.
• Definiendo Objetivos.
• El Escenario Comercial Online actual.
• La Venta Social (Social Selling).
• Midiendo Resultados.
• Taller Práctico: MKT Online aplicado a la Venta.
EL MÉTODO DISC
• La Comunicación como Herramienta de Influencia: El modelo DISC
• La Comunicación en la Negociación (I): Identificación
• Taller Práctico: Cómo Reconocer cada uno de estos Estilos DISC
• La Comunicación en la Negociación (II). Adaptación
• Taller Práctico: Venta Situacional
PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y PREVENTA
• Análisis del Producto.
• Análisis del Mercado.
• El Cliente Potencial.
• Preparación de Zona y Actividad Comercial.
• Herramientas de Gestión.
• Taller Práctico: Caso práctico de Planificación Comercial.
• Preparación de Ofertas Técnico-Comerciales.
• Presentaciones Eficaces.
• Taller Práctico: Elevator Pitch.
GESTIÓN DEL TIEMPO
• Los ladrones de Tiempo.
• Control de la Agenda.
• La Matriz Eisenhower.
• Taller Práctico: Programación de Agenda Semanal.
PNL APLICADO AL PROCESO DE VENTA
• PNL: Por qué y cómo ayuda a vender más.
• Calibrado y Rapport para sintonizar.
• Sistemas representacionales de la información en la mente del cliente. VAK.
• Claves para conectar y vender al cliente Visual, Auditivo y Kinestésico.
• Metamodelo del lenguaje. Preguntas clave.
• Talleres prácticos: Rapport, VAK, Metamodelo.
NEGOCIACIÓN COMERCIAL EFICIENTE: EL MÉTODO HARVARD
• Introducción al Método Harvard.
• Perfil del Negociador.
• Estilos de Negociación.
• Los 4 Principios.
• Los 7 Elementos.
• Las Fases de la Negociación.
• Consejos y Enemigos de la Negociación.
• Negociación con Grandes Clientes.
• Taller Práctico: Negociación Comercial
ORATORIA COMERCIAL PROFESIONAL
• Miedo Escénico.
• La Audiencia Primero: Conociendo a mi Interlocutor.
• Claves de la Persuasión: el Orden en el que Contamos las Cosas.
• Primeras Impresiones: lo que Cuentan mi Cuerpo y mi Voz.
• Posiciones Sentado y de Pie: buscando Entendimiento.
• Generando Empatía.
• Taller Práctico: Discurso Final.
GESTIÓN DE LA VENTA – TÉCNICAS DE GESTIÓN COMERCIAL
• Análisis de la Situación Inicial
• El Vendedor Profesional
• La Visión del Cliente y del Vendedor
• Orientación a Resultados
• Improvisación Cero
• Aspectos Bloqueantes de la Venta
• La Fórmula de la Venta
• Necesidades Básicas
• El Concepto Venta
• Conectar con Cliente: PNL (Programación Neurolingüística)
• Gestión Telefónica y en Redes Sociales de los Contactos Potenciales
• Fases de la Venta: de las Técnicas de Negociación al Sentido Común
• Funnel de Seguimiento de la Actividad Comercial
• El Modelo Retributivo
GESTIÓN COMERCIAL POSTVENTA
• Gestión del Contrato.
• Entrega del Producto.
• Facturación.
• Gestión de Incidencias.
• Gestión de la Cartera.
• Fidelización.
• Retención.
• Taller Práctico: Gestión Comercial Postventa.
GESTIÓN DE CLIENTES: EL CRM
• Conceptos: Contactos, Empresas, Oportunidades.
• Gestión de Actividades y Tareas.
• El Pipeline de Ventas.
• Gestión Comercial con Cuadros de Mando.
• Taller Práctico: Configuración del CRM con Hubspot.
APLICACIÓN PRÁCTICA DEL MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL
• Ejercicio Práctico de Gestión Comercial
• Aplicación Comercial: Desarrollo del Ejercicio

Destinatarios

  • Empresas
Que precisen incrementar sus ventas y fidelizar mejor a sus clientes, mediante la incorporación a su know-how de los procesos de gestión comercial más eficaces que sólo se pueden adquirir a través de un programa de formación comercial de calidad. Programa 100% Bonificable.
  • Profesionales
Que deseen impulsar sus carreras profesionales adquiriendo o actualizando sus técnicas de gestión comercial mediante un curso de ventas especializado.
  • Estudiantes
De disciplinas técnicas o relacionadas con el marketing, que quieran añadir a su currículum las habilidades comerciales más demandadas por las empresas.

Metodología

Formación Directa: Clases presenciales reducidas, atención y formación muy personalizadas. Visión 360: La venta empieza cuando uno se imagina al cliente y no se termina ni siquiera cuando el cliente se da de baja. Formación en todo el proceso comercial, desde la Planificación hasta la Postventa. Enfoque Práctico: Cada Tema incluye un Taller interactivo donde se realizarán ejercicios en común sobre los conocimientos adquiridos.

Duración

Fechas de impartición: Consultar con el centro.

Objetivos

  • Profesionalizar la Gestión Comercial
No basta con tener un comercial con "don de gentes". Hoy en día se requiere de un equipo comercial profesional, con herramientas, metodología y procedimientos específicos, como en cualquier otra área de la empresa. El comercial se hace, no se nace.
  • Foco en el Cliente
El Cliente paga las nóminas. En esta formación comercial transformaremos nuestra tradicional visión "Product Focus" en un enfoque "Customer Focus".
  • Resultados en Ventas
Los dos beneficios anteriores son los medios que nos permitirán alcanzar el objetivo final de mejorar los Resultados en Ventas. Todos nuestros alumnos refieren una mejora radical en sus resultados.

Promociones

Curso Bonificable 100% por Fundae.

Profesorado

Nuestros profesores son profesionales en activo con amplia experiencia. En sus módulos formativos se desarrollan numerosas dinámicas prácticas con los alumnos para tutorizarlos en su proceso de adquisición de las capacidades comerciales. A continuación, incluimos un listado con algunos de nuestros docentes: Juan José Campillo - Director del Programa Máster en Dirección Comercial, ha sido director comercial en empresas como ONO o Corporación Inmobiliaria. En la actualidad combina su pasión como formador con la dirección comercial del Grupo Zambudio. Antonio Sánchez Martí Biólogo, Máster en RRHH y Máster en Marketing y Dirección Comercial, ha sido director comercial de Calzados Rumbo, y de MyCompra. Es profesor en ENAE Business School y formador en grandes empresas como BMN Pablo de Torres Informático de formación. Emprendedor, con una amplia experiencia en gestión de clientes, ha lanzado diferentes proyectos empresariales, entre ellos Lunia Consultores.
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