Curso de Consultor de ventas

Este programa te va a permitir aprender la metodología, técnicas y habilidades más avanzadas y actuales para conseguir una relación excelente con los clientes, multiplicar tu cartera de negocio, transformar tu carrera profesional e incrementar potencialmente tus ingresos en más de un 50%. Una oportunidad única de acceder a un programa hasta ahora exclusivo y sólo accesible a las grandes empresas. 

Módulo 1. Consultor de Ventas: ¡La diferencia!

• Taller role-play inicial (assessment personalizado)
• De la venta a la asesoría
• De la venta tradicional a la consultiva
• De la venta transaccional a la relacional (centrada en el cliente-persona)
• Del producto al Servicio-Proyecto
• El rol del consultor de ventas

Módulo 2. Habilidades avanzadas y competencias únicas: Condición necesaria

• Escucha activa-empatía (entender)
• Identificar "necesidades" (analizar)
• Comunicación - storytelling (conectar)
• Presentación (elevator pitch)
• Liderazgo relacional (influir)
• Innovación y creatividad (inspirar)
• Técnicas de Ideación (implicar)
• Inteligencia emocional (entender y gestionar emociones)
• Resiliencia (adaptación)
• Gestión de objeciones
• Negociación avanzada (acordar)
• Ética comercial (cultura-valores)
• Talleres role-play

Módulo 3. Behavioral Economics: Descubriendo al cliente

• Implicaciones Economía - Psicología
• Principios de Neuroventas (PNL)
• Taxonomía y matriz perfiles de Clientes.
• Customer Insights
• Motivaciones racionales y emocionales
• Principios comportamiento y criterios de decisión de compra
• Vender es humano (soft selling)
• Matriz de beneficios del Cliente.
• Metodología DISC
• El viaje del Cliente 

Módulo 4. Metodologías avanzadas de consultoría de ventas: Aprendiendo de los mejores

• Evolución 10 técnicas y modelos de Ventas avanzadas:
  • Sandler Selling
  • Solution Selling
  • Insight Selling
  • SPIN Selling
  • Value Selling
  • Customer Centric Selling
  • Baseline Selling
  • Target Account Selling
  • The Challenger Sale
  • Strategic - Consultative Selling

Módulo 5. La venta estratégica: Asesor de confianza

• Perspectiva estratégica: El circulo dorado
• La venta Relacional Consultiva
• Nuevos modelos de negocio (Servicios y Proyectos)
• Propuesta de Valor de Negocio (Canvas)
• Valor vs. precio
• Identificar: motivaciones, objetivos, impacto, procesos, recursos, dinámica, implicaciones, poderes y agenda del C-LEVEL
• Posicionarse como Asesor de Confianza
• Talleres role play

Módulo 6. Mapping del proceso de ventas y fases: Aquí está la clave

• Sales Funnel Cicle (SFC).
• Identificación (prospects) y Potenciales (leads)
• Cualificación (interés & capacidad)
• Preparación previa (investigación y nuevas herramientas digitales)
• Presentación (conectar e identificar necesidadesoportunidades)
• Propuesta ganadora (adaptada & aspiracional).
• Beneficios e impacto (agenda del cliente)
• Gestión objeciones competitivas (y no)
• Cierre- Colaboración. ¡Ahora empieza todo …!
• Seguimiento, desarrollo y referrals
• Taller de simulación

Módulo 7. Estrategias y palancas de crecimiento: El futuro, tu activo

• Segmentación avanzada de mercado (TAM, SAM, SOM …)
• Clustering (how-to)
• Captación (Nuevos potenciales y White Spaces + "No Clientes" –Océanos Azules)
• Desarrollo (Up-sell, X-sell, Attach, Co-sell, …)
• Recuperación (Perdidos, Durmientes y Olvidados)
• Competitive (win-back)
• Vinculación y Fidelización (Satisfacción y Experiencia cliente).
• Modelos de suscripción
• Granularidad del crecimiento (modelo cilindros)
• Customer Lifetime Value (CLV)
• Gestión del Pricing
• Talleres role play

Módulo 8. Herramientas de captación y gestión de clientes: Un "pack" imprescindible

• Pipeline de Ventas
• CRM
• Gestión de proyectos
• Herramientas digitales para cualificar y captar clientes (Facebook, LinkedIn, Google…) 
• Account Planning
• Net Promoter Score (NPS)
• Sales Scorecard
• KPIs (offline y online)

Módulo 9. Proyecto caso práctico Business Case final: Poner a prueba lo aprendido

• Conocimientos
• Metodologías
• Herramientas
• Competencias
• Habilidades

• Para ejecutivos de ventas que quieren mejorar, evolucionar y acceder a nuevas oportunidades.
• Para emprendedores que quieren convertirse en empresarios aumentando su negocio.
• Para consultores que quieren crecer, captando y desarrollando clientes.
• Para profesionales técnicos que quieren transformarse vendiendo proyectos y servicios.

Validación por entrevista online y CV

La metodología se basa en potenciar tanto los conocimientos como habilidades prácticas que un consultor de ventas necesita tener. Al final del programa, a través de un riguroso sistema de certificación se evalúa el nivel alcanzado de cada asistente mediante 3 parámetros: Pruebas prácticas Valoración cualitativa Test de conocimientos

Inicio del programa: 22 de marzo (8 semanas)

• Analizarás tu perfil actual y cómo evolucionar hacia una nueva dimensión: la venta consultiva.
• Aprenderás las habilidades y competencias que te servirán de guía para ser consultor de ventas.
• Conocerás las motivaciones y criterios de decisión centrados en el cliente.
• Estudiaras nuevos modelos de negocio y técnicas orientadas a la venta de servicios y proyectos.
• Trabajarás con una metodología probada para gestionar clientes con perspectiva estratégica.
• Realizarás casos prácticos con nuevas herramientas digitales para captar y desarrollar clientes.  Conseguirás posicionarte como asesor de confianza para influir a nivel de dirección.

Víctor Costa. Licenciado en Ciencias Empresariales, Máster en Dirección Comercial y Marketing en el IE Business School y Máster en Intl. Management (INSEAD), ha trabajado durante 14 años en Microsoft y es fundador y CEO de Advanced Consulting.