La venta: fundamentos para su gestión

Curso
Distancia
200 horas
185 €

Descripción

Objetivos:
Conocer los principios sobre los que se asienta la gestión de ventas para así poder llevarla a cabo de la mejor manera posible.

Temario

Introducción a la gestión comercial en la empresa
El concepto de demanda y sus categorías 
El comportamiento de compra 
Nociones básicas sobre el concepto de segmentación de mercados 
Conceptos esenciales en la gestión comercial 
La publicidad: conceptos básicos 
Actuaciones de gestión comercial en momentos difíciles 

Introducción a la empresa y venta
Definición de empresa
La empresa como organización 
Elementos y funciones de una empresa 
Tipos de empresas 
El fin social de la empresa 
Empresa. Medición de objetivos y cultura empresarial 
Introducción al concepto de venta 
La empresa y las ventas 
Tipos de ventas 
Características básicas para ser un buen vendedor 
Venta y técnicas de comunicación
Publicidad en el proceso de venta 
Las relaciones públicas, su uso en las ventas 
Equipo de ventas 
Factores determinantes de la compra 
Necesidad, motivación y compra
Cualidades, ventajas y prioridades 
Cualidades de los productos 
Ciclo de vida de los productos 

Marco jurídico legal del comercio
El código de comercio
¿quién puede ejercer la actividad comercial? 
Requisitos para el desarrollo de la actividad comercial 
Ley general para la defensa de los consumidores y usuarios (lgdcu) 
Órganos reguladores del comercio 
La defensa de la competencia 
Compendio de leyes básicas para el desarrollo del comercio 

¿Qué papel juega el consumidor en el proceso de venta?
Concepto de consumidor 
Orígenes del concepto de consumidor 
El comportamiento del consumidor 
Tipos de consumidor 
La decisión de compra. El target group 
La segmentación de mercados 

La organización en la venta
¿qué se entiende por territorio de ventas? 
Distribución de territorios 
Los itinerarios de las ventas: las rutas 
Trazado de rutas 
Tipos de rutas 
¿cómo concertamos la cita con el cliente? 
La planificación del vendedor. Consejos para su optimización 

La administración en las ventas
Preparación de la documentación en la venta 
Delimitación del mercado y cumplimiento de los objetivos de venta 
Control de ratios 
Otros tipos de documentación 

Gestión de la actividad
Gastos de viaje 
Gastos del vendedor 
Elementos condicionadores de gastos en la venta 
Clases y tratamiento de los gastos 
Organización y control del vendedor 
Control de impagados. Eficacia y eficiencia 

Equipos de ventas y retribuciones
Composición y organización del equipo de ventas y estrategias 
Dirección y selección del equipo de ventas 
Formación del equipo de ventas 
Motivación del equipo de ventas 
Métodos de remuneración del equipo de ventas

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La venta: fundamentos para su gestión

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