Escuela de Alta Dirección y Administración (EADA)

Técnicas de venta y negociación: El vendedor consultor

Escuela de Alta Dirección y Administración (EADA)

Descripción

Un programa dirigido para obtener las habilidades de comunicación comerciales para poder gestionar y crear valor en el negocio de tus clientes.



El vendedor consultor va más allá del típico profesional " persuasivo", "experto en características" o "solucionador de problemas". Actúa como un asesor de negocios, añadiendo valor al resultado de negocio del cliente.



Para ello, el vendedor debe conocer el negocio del cliente, la industria, el contexto competitivo, los comportamientos de compra y las prioridades del negocio, entre otros aspectos.



El Vendedor Consultor es un proceso de entrenamiento en ventas consultivas, que permite desarrollar las habilidades y el profesionalismo para vender, crear y mantener relaciones de venta de largo plazo dentro dentro de mercados competitivos.



Conoce las claves más interesantes en el proceso de búsqueda de necesidades del cliente!



Practica la Técnica* a través de Rol Play a cargo del Sr. Joan Ligorio, profesor de EADA.



*Situación, Problema, Implicaciones y Necesidades (SPIN).



Beneficios



    La utilización de la técnica SPIN permite de forma natural y fluida trabajar con los clientes para lograr comprender sus negocios y proyectos, compartiendo sus problemáticas y sus consecuencias actuales, con el objetivo de poder aportar soluciones a las necesidades mutuas.

    Permite controlar el flujo de incidencias de sus clientes (Customer Service), determinando cada una de ellas en grupos de situación general, problemáticas concretas, implicaciones y consecuencias derivadas y finalmente en necesidades y soluciones por cubrir.

    A la Jefatura de Ventas le permite conocer en qué punto del proceso se encuentra la gestión comercial en cada cliente-proyecto, pudiendo colaborar con su red de ventas de forma fluida al estar trabajando en un proceso único estandarizado, facilitando el coaching comercial.
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Temario


    Visión global del proceso de venta.
    Identificar decisores y prescriptores de la compra en la organización de nuestros clientes, determinar rol y actitudes de compra.
    Cómo aumentar la productividad comercial
    Gestionar las distintas fases del proceso de venta:
    Detección de necesidades
        SPIN
        Argumentación
        Tratamiento de las objeciones
        Cierre de la venta.
    Gestionar negocio con la confianza

Destinatarios

Jefes de Venta, Key Accounts Manager, comerciales y en definitiva cualquier profesional del campo de la venta y negociación.

Duración

Fechas: 17-feb-2014.

Lugar donde se imparte el curso

EADA, C/Aragón, 204

Precio

690 €
Coste para Socios EADAAlumni: 450 euros.

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