FENA Business School

Programa de Desarrollo en Dirección Comercial y Ventas

FENA Business School

Descripción

Las exigencias del mercado y de la sociedad, así como la transformación de la empresa española y multinacional, la evolución de las unidades de negocio dentro de ellas, obligan a los actuales y futuros profesionales de las ventas a una renovación constante y a una actualización de contenidos, técnicas e instrumentos que les permitan enfrentarse a un escenario cada vez más competitivo y globalizado.







La dirección comercial ha de innovar, planificar, organizar, supervisar y dirigir la actividad de la fuerza de ventas para conseguir los objetivos empresariales que garantizan la proyección de la compañía a medio y largo plazo.



OBJETIVOS



El objetivo de esta formación es aportar a los asistentes una visión global de la dirección comercial trabajando las diferentes estrategias empresariales formando a sus asistentes en el diagnostico, creación y desarrollo de equipos de venta eficientes además de potenciar su rol directivo en la organización comercial.











CARACTERÍSTICAS



CONTENIDO



Se trabajará con los asistentes las diferentes técnicas y herramientas que les permitan elaborar un plan comercial y de ventas acorde a los objetivos y estrategias empresariales.



Asimismo, desarrollará el conocimiento y mejora de las habilidades y capacidades necesarias para la negociación en diferentes niveles.



MÉTODO



El proceso metodológico está orientado al aprendizaje activo mediante un enfoque eminentemente práctico, a través de ponencias de profesionales de prestigiosa trayectoria que combinan la exposición de experiencias y conceptos con el trabajo en equipo y el análisis de casos reales.



PROFESORADO



Integrado por destacados profesionales del prestigio procedentes del mundo de la empresa y que cuentan con una dilatada experiencia docente.



SISTEMAS DE CALIFICACIÓN



Se realiza de forma continua y personalizada con la resolución de test, ejercicios y casos prácticos planteados por los formadores para cada uno de los módulos.



HORARIO Y SEDES





El programa tiene una duración de 200 horas que se desarrollara en seminarios de octubre a mayo los viernes de 16:00 a 21:00h y sábados de 9:00 a 14:00h en la sede de FENA en Gijón, C/Francisco Tomás y Valiente, 1.









DERECHOS DE INSCRIPCIÓN





El precio total del Programa son 3.600 € que incluye la asistencia a las sesiones presenciales, documentación y un Netbook o similar por cada MBA realizado.







FENA Business School permite la posibilidad de pagos diferidos así como la posibilidad de financiación con distintas entidades financieras. Además, FENA Business School colabora con su empresa en la tramitación de las subvenciones de la Fundación Tripartita de forma gratuita (Toda la documentación necesaria para la gestión de la bonificación debe ser presentada con 15 días de antelación al inicio del curso. En caso contrario, FENA Business School se reserva el derecho de no gestionar dicha bonificación de forma gratuita).



TITULACIÓN





Los participantes que superen con éxito el programa cumpliendo con el nivel de asistencia mínimo exigido (80% de las sesiones) y las pruebas objetivas planteadas durante el curso obtendrán el Diploma de “Programa de Desarrollo en Dirección Comercial y Ventas” expedido por FENA Business School.



La estructura modular de FENA Business School en el área de Executive Education permite a los participantes la obtención del título individual de este programa así como complementarlo con la realización del Programa de Desarrollo de Directivos obteniendo de esta forma la titulación de “MBA Executive Especializado”



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Temario

Gestión comercial

o Como se organiza el departamento comercial

o Funciones básicas del gestor comercial

o Retos del gestor comercial: nuevas tecnologías y nuevos clientes

- El proceso comercial

o Adecuación del ciclo de vida de compra y del ciclo de venta

o El proceso adaptado a la venta

o Fases del proceso comercial

- Habilidades del gestor comercial

o Como hablar en público: presentaciones comerciales

o Técnicas de gestión del tiempo

o Dirección eficaz de reuniones

- Creación de grupo de trabajo

o Reconocimiento de roles

o Trabajo en equipo

o Resolución de conflictos

- Venta vs. Negociación

o Presentación de la propuesta

o Como elaborar nuestros argumentarios comerciales

o Actitudes del cliente y tratamiento

o Las objeciones: análisis y técnicas

o Técnicas de cierre

- Prospección y gestión de clientes. Detección de oportunidades y necesidades.

o El contacto: fases y factores de éxito

o Descubrimiento y desarrollo de necesidades

o Medios de contacto: entrevista comercial, teléfono, email marketing…

- Las ventas inteligentes

o Obtención de datos y aplicación de modelos

o Investigación de mercados

o Conocimiento del cliente

o Comportamiento del consumidor

o Generación de oportunidades y la búsqueda de nuevas áreas de negocio

- Gestión económico financiera de la dirección de ventas

o Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados

o La estructura de ingresos y las cuentas claves

o La estructura de costes y de gastos

o Producción y productividad de las ventas

o Análisis de la rentabilidad de las operaciones comerciales

o El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico financiera de la empresa

- Gestión estratégica de precios

o Impacto de las condiciones de negociación: descuentos, periodos de pago, etc.

o Precios y costes

- El margen de la actividad comercial

o La cuenta de resultados por zonas y por clientes

o Gestión de operaciones comerciales con inversión en clientes

- La creación de valor

o Gestión de productos y marcas

o Gestión de canales y Trade Marketing

o Retailing

o Dirección de equipos comerciales y KAM

o Retribución del equipo de ventas

- El marketing en la dirección de ventas

- El plan estratégico de ventas

o Integración de planes como sistema: Plan Estratégico, Plan de Marketing, Plan de Ventas.

o Sitúa tu producto: Análisis de la cartera de cliente y potencial de mercado

o Traza el plan: objetivos, distribución, presupuestos, promociones, personal

o Realiza un seguimiento: Indicadores y CM

o Consigue tu objetivo

- Desarrollo y fidelización de clientes

o Cuota y ciclo de vida del cliente

o ¿Es posible fidelizar?

o Decálogo de intereses: algo más que simples intenciones

- Atención postventa

o Atención postventa

o Las demandas del cliente

o El nivel de satisfacción y los programas de mantenimiento

- Métricas en la función de ventas

o Indicadores principales del cliente

o El valor del cliente

o Cuadro de mando de la cartera de clientes

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Destinatarios

Este programa está dirigido a comerciales, gestores de clientes, jefes de proyecto y todos aquellos profesionales que fundamenten su actividad en la captación, desarrollo, gestión y la fidelización de clientes.



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