Posgrado en Inbound Sales y Dirección de Ventas B2B

IEBS Business School

Descripción

Según un estudio de Hubspot, los vendedores son de los profesionales que menos confianza generan en la mayoría de las personas. Ya no basta con las técnicas de marketing o incluso con las de inbound marketing, para aportar valor y saber responder a las necesidades del consumidor es necesario el inbound sales. 
Del mismo modo que el inbound marketing trata de atraer personas que tienen una necesidad y les enseña a resolverla, el inbound sales se basa en aportar valor al consumidor. Ambas metodologías deben combinarse para generar demanda y para mejorar el engagement gracias a un equipo de ventas más eficaz y rápido vendiendo, que sabe cómo innovar con la tecnología y las ventas inbound. 
En el Posgrado en Inbound Sales y Dirección de Ventas B2B aprenderás desde la creación de un equipo de ventas hasta la configuración del CRM, descubrirás cómo organizar un departamento de ventas inbound y cómo dirigirlo para conseguir los mejores resultados, todo ello en base a estrategias de venta imprescindibles en la actualidad como el ABM o el Social Selling.

Temario

Módulo 1. Estrategia de las Inbound Sales: vender pensando en cómo tus clientes compran
  • Definir el proceso de venta en las inbound sales
  • Planteamiento estratégico y primeros pasos
  • Herramientas de las Inbound Sales
  • Caso práctico: Adaptación de un proceso de venta a las inbound sales
Módulo 2. Implementando tecnología y procesos en las inbound sales desde 0
  • Cómo abordar los pain points del buyer persona
  • Planificación tecnológica y estructural
  • Configuración y puesta en marcha de la tecnología
  • Caso práctico: Setup de una herramienta de inbound sales
Módulo 3. Sales enablement: Cómo integrar marketing y ventas inbound
  • Creación de un marco de trabajo conjunto entre marketing y ventas
  • Procesos de creación de contenido en sales enablement
  • Sistemas y automatización en Smarketing
  • Caso práctico: Integración de equipos de marketing y ventas
Módulo 4. Empieza la partida: escoge los perfiles interesantes y conecta con ellos
  • ¿Cómo encontrar un comprador interesante y verificarlo?
  • Aportar valor mediante procesos semiautomatizados
  • Configuración y optimización de Sequences
  • Caso práctico: Diseño de estrategia de aproximación no invasiva
Módulo 5. Explore & Advice: Aporta soluciones que respondan a las necesidades de tu cliente
  • Fase exploratoria según los modelos de negocio
  • Aplicar una capa tecnológica a nuestras llamadas comerciales
  • Automatización de propuestas personalizadas
  • Caso práctico: Aplicación práctica de las fases Explore y Advice
Módulo 6. ABM y Social Selling: Llega de manera precisa a tus clientes potenciales
  • Diseño de campañas de Account-Based Marketing
  • Social Selling o cómo vender más en las redes
  • Herramientas necesarias en el ABM y Social Selling
  • Caso práctico: Planificación de una estrategia de ABM en empresas B2B
Módulo 7. Negociación: mejora tus resultados y construye relaciones
  • Introducción al mundo de la negociación
  • Aumenta el valor y construye mejores relaciones
  • Herramientas y métodos prácticos para una mejor negociación
  • Caso práctico: Simulación de un proceso de negociación
Módulo 8. Inbound sales management: más allá del desarrollo de negocio
  • Rol del sales manager en una metodología inbound sales
  • Métricas e indicadores clave en las inbound sales
  • Gestión de equipo y relación interdepartamental
  • Caso práctico: Definición de indicadores y KPI de inbound sales en una empresa
Proyecto de Fin de Máster | Inbound Sales B2B
El temario y las masterclass podrán sufrir modificaciones motivadas por la actualización y mejora de los mismos.

Destinatarios

  • Directores de ventas que quieran incorporar la metodología de las inbound sales en sus departamentos.
  • Vendedores que quieran entender una nueva forma de vender que tiene en cuenta el consumidor y sus necesidades.
  • Profesionales del marketing que estén aplicando el inbound y quieren aprender a vender correctamente a los registros generados
  • Emprendedores que quieran plantear una estrategia de ventas con filosofía inbound desde el primer momento

Objetivos

  • Diseñar un proceso de venta efectivo en cada una de las fases del Inbound Sales.
  • Integrar los departamentos de marketing y ventas para un alineamiento en la venta Inbound.
  • Gestionar los procesos, herramientas y datos imprescindibles para que un departamento de ventas inbound funcione.
  • Dominar los aspectos más importantes de la dirección de un departamento de ventas inbound, desde el reclutamiento hasta la formación del equipo.
  • Aprender a usar un CRM y herramientas de Inbound Sales y automatización de ventas, usando Hubspot como ejemplo

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Posgrado en Inbound Sales y Dirección de Ventas B2B
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