ESIC, Business&Marketing School (Barcelona)

Curso Especializado de Neuroventas y Habilidades de Negociación

ESIC, Business&Marketing School (Barcelona)

Descripción

El propósito de este curso es ayudarte a vender tus ideas, productos/servicios y negociar ventajosamente tus propuestas con tus interlocutores-clientes. 

La clave reside en que has de vender sin vender, convencer sin vencer e ilusionar más que imponer. Tu interlocutor no ha de sentir que le has vendido, sino que él te ha comprado. 

La clave del éxito está en tu cerebro y en el de tu cliente. ¡Conéctalos! ¡Ilusiona y seduce a su cerebro! 

El éxito está garantizado si conectas con su cerebro, pero para ello necesitas tres cosas fundamentales: realizar un buen diagnóstico de su situación (Pain), mostrar adecuadamente los aspectos diferenciales de tu propuesta (Claim) y demostrar las ganancias de las que disfrutará si opta por tu propuesta (Gain). Pero recuerda: tú no haces una buena venta, él hace una buena compra.

¡No te estés quieto!, empieza a vender tus ideas, tus propuestas y tus servicios, pero no intentes vender lo que tú quieres, sino lo que el cliente necesita para sentirse satisfecho. 

¡Qué eres caro! qué esperabas, que el cliente te dijera que eres el más barato del mercado. Lo que tienen que ser tus propuestas son rentables para el cliente y, sobre todo, le han de producir una experiencia relevante.

5 razones por las que te interesa este curso:

  • Si sientes que tu interlocutor-cliente no te escucha, probablemente sea cierto que no lo hace. Pero ¿has elaborado tu mensaje-propuesta dirigido a sus necesidades?

  • Si no te es fácil detectar los intereses, deseos, temores y esperanzas de tu interlocutor-cliente. Pero le haces las preguntas pertinentes y escuchas sus respuestas o simplemente te centras en ti y en tus intereses.

  • Si centras tu discurso en el producto y en sus características técnicas y te olvidas de que éste es sólo un medio para que el cliente solucione un problema y viva una experiencia relevante.

  • Si te cuesta ilusionar a tu interlocutor-cliente con tu propuesta y acabas cerrando por agotamiento y precio.

  • Si cuando negocias las contrapartidas a tu propuesta no aguantas la presión de la situación e intentas cerrar en un momento inoportuno.



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Temario

1. Neuroventas y su impacto en el cerebro del cliente.
  • Neuroventas: el cerebro del cliente en el proceso de compra.
  • Neuroescenario de la venta: el pain, el claim y el gain en la venta.
  • Vender producto, vender soluciones o vender experiencias.
  • El cliente: la segmentación.
2. Neurocomunicación: competencias y habilidades en la venta.
  • La Programación Neurolingüística aplicada a la venta.
  • La comunicación gestual aplicada a la venta.
  • La persuasión aplicada a la venta.
Durante esta sesión se proporcionará a los asistentes las pautas necesarias para que comiencen a elaborar el proyecto final: presentación de la empresa de referencia y las familias de producto/servicios que provee al mercado, poniendo énfasis en un producto/servicio estrella o novedoso.
 
3. El proceso de la venta.
  • Planificación de la venta y contacto con el cliente.
  • La aproximación y el desarrollo de la visita comercial.
Simulación: desarrollo de una visita comercial o de pre negociación.
Caso: indicadores de éxito de una visita comercial o de pre negociación.
 
4. La previsión de ventas y las Redes Sociales.
  • Previsión de ventas.
  • Redes Sociales y comercialización.
Caso: creación y gestión de una campaña en Facebook.
Simulación: crear una campaña en Twitter.
 
5. Neuronegociación: objeciones, precio y cierre.
  • Negociación con clientes y proveedores.
  • Preparación de las fases de una negociación.
  • Presentación de propuestas y contrapropuestas.
  • La presentación y negociación del precio.
    • Caso: diferentes maneras de presentar el precio.
    • Simulación: cuándo presentar el precio.
  • El cierre en la negociación.
    • Caso: la importancia del cierre en una negociación.
    • Simulación: diferentes cierres en una negociación.
  • La presentación del proyecto.
  • Presentación del caso final.
Claustro y programa sujetos a posibles modificaciones.
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Destinatarios


  • Profesionales que deban vender sus ideas, propuestas y servicios.

  • Profesionales que deban comunicar, convencer e ilusionar con sus propuestas a sus interlocutores.

  • Profesionales que deben mejorar sus capacidades de comunicación y negociación.

  • Profesionales que deben desarrollar su negocio.



Metodología

Todas las sesiones se desarrollarán de forma dinámica trabajando en casos, realizando simulaciones y dramatizando situaciones en las que se encuentran los participantes en su día a día profesional.

También, y como elemento clave de esta metodología, a lo largo del curso se realizarán diferentes diagnósticos del perfil de cada asistente: orientación al logro, empatía, asertividad, feeling, actitud de negocio, capacidad negociadora, autocontrol e inteligencia emocional.

Cada asistente, a partir de la información obtenida en los diferentes diagnósticos, elaborará un PAI (Plan de Acción Individual) que le permita transferir a su trabajo diario lo desarrollado en el aula.

Horario/Turno

Martes, miércoles y jueves de 19:00 a 22:00.

Duración

Inicio: 27/10/2020.

Objetivos


  • Obtener las habilidades necesarias para aplicar técnicas de neurociencias en el proceso de venta.

  • Aumentar la eficacia en la comunicación con el interlocutor-cliente.

  • Incrementar la productividad al mejorar el diagnóstico del Pain del cliente, mostrar el Claim de su propuesta y demostrar el Gain para el cliente.

  • Transferir los conocimientos del neuromarketing y de las neuroventas y su aplicación práctica en el día a día profesional.

  • Influir en las decisiones de compra del cliente conociendo los principios de funcionamiento del cerebro.

  • Desarrollar habilidades para activar los "botones de compra" del cliente.

  • Conocerse a sí mismo, adquiriendo competencias para potenciar las fortalezas y superar las debilidades.



Titulación obtenida



Promociones


  • Antiguos Alumnos de ESIC y empresas colaboradoras, consultar condiciones especiales.

  • Acción formativa bonificable a través de Fundae.



Precio

Precio convocatoria 27/10/2020: 2800 euros.

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Curso Especializado de Neuroventas y Habilidades de Negociación

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