Key Account Management: Gestión de Cuentas Clave

Destinatarios:

Licenciados, ingenieros y profesionales que deseen desarrollar su actividad profesional en el área comercial centrada en la gestión personalizada para clientes clave.

Descripción:

Seminario que introducirá al participante en la nueva filosofía y técnicas de gestión de cuentas clave, lo que le permitirá entender la estructura de un plan de negocio y elaborar planes para cada uno de sus clientes claves.

1. Introducción a la filosofía del Key Account Management (KAM).
2. Necesidad del Key Account Management.
3. Definición del KAM.
4. Objetivos del KAM.
5. Fases del proceso del KAM.
6. Principales responsabilidades del KAM.
7. Gestión Total del Cliente: Plan de Negocio:
- Antecedentes.
- Revisión del negocio y Oportunidades del Cliente (DAFO del cliente).
- Aumento de ingresos y reducción de costes: surtido y promociones.
- Análisis y conclusiones.
- Plan Anual de Negocio.
8. Comunicación del Plan de Negocio.
9. Seguimiento y control de la implantación de la estrategia y acciones tácticas.
10. Principios básicos de la negociación con grandes cuentas.
11. Conclusiones.
Anexos: Ejercicios y casos.