TECNICO EN DIRECCION Y GESTION COMERCIAL

Objetivo general:
• Dotar al alumno de herramientas prácticas para llevar a cabo una venta eficaz en la empresa.

Objetivos específicos:
• Dominar el proceso de Comunicación de enfoque directo a la venta como clave de la actividad comercial.
• Planificar y desarrollar de manera óptima las Entrevistas comerciales.
• Conocer las diferentes Técnicas de Negociación como labor comercial principal.
• Estudiar y analizar la figura del consumidor.
• Tomar conciencia de la importancia del Servicio de Atención al Cliente y la fidelización en la actividad comercial así como las principales herramientas para desarrollar su efectividad
• Conocer las herramientas más utilizadas en la Gestión de Cartera de Clientes.
• Dotar al alumno de herramientas para hablar en público de manera eficaz.

 Metodología

Transformamos la distancia en una oportunidad para la formación. Aprovechamos las nuevas tecnologías para acompañar, aconsejar y ayudar al alumno en este fascinante viaje a través del aprendizaje.

El alumno recibirá el temario, dependiendo de sus necesidades, en formato papel o digital, a través de manuales o mediante el propio Campus Virtual de la escuela.

Todas las lecciones han sido desarrolladas por profesionales en la materia. Cada uno de los temarios están adaptados a la práctica de modo que resulten amenos, cercanos y, cuanto más, prácticos. La estructura común de éstos es de la siguiente manera: prólogo, módulos, anexos, casos prácticos, bibliografía y glosario. Además, cada tema va acompañado de cuestionarios que permitirán al alumno afianzar sus conocimientos y medir su ritmo de estudio.

En el apartado de Casos Prácticos, que se puede encontrar al final de cada manual, se plantean los ejercicios que permitirán evaluar el aprovechamiento del estudiante.

El equipo de tutores, especialistas en las diferentes áreas de estudio, atenderá a los alumnos a través del teléfono, email, campus virtual o, si fuese necesario, con una reunión presencial (previa cita).

El campus virtual es una herramienta muy útil en el estudio dado que funciona como un foro de encuentro y un espacio de comunicación favoreciendo así la motivación de los estudiantes. En él, el alumno tendrá a su disposición actividades de refuerzo, anexos de documentación, enlaces de apoyo y espacios de participación.

La lectura de la guía de estudios, que el alumno recibirá con el material de estudio o que puede encontrar en el campus virtual, le ofrece mucha más información sobre la organización del tiempo y la localización de recursos, además de aconsejarle sobre la metodología de estudio más adecuada.

Modalidad: A distancia y On line

El alumno que estudie la modalidad a distancia u On line, recibirá el material al completo en su domicilio. De esta manera, no precisa de traslados para evaluaciones ni tutorías.

La modalidad On line supone la completa realización del Máster desde la plataforma de formación en Internet. Todo ello incluye, la descarga de toda la documentación no precisando de traslados para evaluaciones ni tutorías.

Material

En la modalidad a distancia, los alumnos reciben 2 manuales completos, desarrollados y actualizados plenamente por expertos en cada una de las materias tratadas. Dichos manuales se utilizarán como herramientas de apoyo.
En la modalidad On line, los alumnos recibirán los datos de acceso al campus virtual, a través del cual desarrollarán todo el seguimiento de la formación.

Destinado a aquellas personas que quieran adquirir los conocimientos necesarios para llevar a cabo una venta eficaz de los productos y servicios de la empresa.

 Temario

Área de Gestión estratégica comercial

Módulo 1 - Comunicación de enfoque directo a ventas

Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación. Comunicación bidireccional. Comunicación unidireccional. Lenguajes de comunicación. Tipos de Comunicaciones. Obstáculos de la comunicación. Intercambio de estímulos y mensajes. Favorecedores de la comunicación. Empatía. Escucha Activa. Comunicación no verbal. La comunicación comercial. La información en la empresa. Comunicación en la empresa. Comunicación interna. Comunicación en la fuerza de ventas. Cuestionario de evaluación

Módulo 2: Las entrevistas comerciales/ventas

Planteamiento y desarrollo de la entrevista. Preparación de la entrevista. Técnicas de preparación de la entrevista. La estructura de la entrevista de ventas. La toma de contacto. El sondeo. El argumentario. El Tratamiento de objeciones. Las técnicas de cierre. Las ofertas por escrito. La venta telefónica. Características de la comunicación telefónica. Inconvenientes de la comunicación telefónica. Cuestionario de evaluación

Modulo 3: Técnicas de negociación comercial

Conceptos básicos de negociación. Las tres fuerzas de la negociación. Tipos de negociación. Tipología de clientes desde el punto de vista de la negociación. La negociación básica. La negociación compleja. La subasta. Fases de la negociación. Tipos de negociadores. Herramientas y tácticas de negociación. La negociación Internacional. Cuestionario de evaluación.

Módulo 4 - Comportamiento del consumidor

Conceptos básicos. Necesidades, motivaciones, deseos y demandas. Motivaciones de compra. Motivaciones Primarias. Motivaciones Secundarias. Proceso de toma de decisiones del consumidor. Cuestionario de evaluación.

Módulo 5 - El Servicio de Atención al Cliente

Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa. El servicio postventa. Tratamiento de las reclamaciones. Control de la calidad del servicio. Cuestionario de evaluación.

Modulo 6 - La gestión de la cartera de clientes

La cartera de clientes. Clasificación de la cartera de clientes. La gestión de la cartera de clientes. La gestión por carteras. Cuestionario de evaluación.

Módulo 7 - Hablar en público

Introducción. Miedo a hablar en público. Preparación de la intervención. La idea clave. Estilo. El público. El lugar de la intervención. Duración de la intervención. La exposición. Introducción. Conclusión.

Área de Dirección Comercial

Módulo 1: Introducción al Marketing

Introducción. Evolución del Marketing. El Marketing en los Sistemas Económicos. Funciones del Marketing. Cuestionario de evaluación.

Módulo 2: Investigación de Mercados

La Investigación de Mercados. Planificación. Fuentes de Información. Métodos de Obtención de Información. Cuestionario de Evaluación.

Módulo 3: Marketing estratégico

Introducción. Selección y Segmentación de Mercados. Definición del Mercado de Referencia. Análisis de la Macrosegmentación. Análisis de la Microsegmentación. Medición de la Eficacia de la Segmentación. Estrategias de Desarrollo. Estrategias Competitivas Genéricas. Estrategias de Crecimiento. Estrategias. Competitivas Específicas. Herramientas de Análisis Estratégico. DAFO. Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter. Cadenas de Valor. Cuestionario de Evaluación.

Módulo 4: Política de Producto

Definición. Características de los Productos. Clasificación. Gamas, Líneas y Productos. Análisis de la Cartera de Productos. Fases de Vida de un Producto. Criterios Financieros y de Explotación. Herramientas de Análisis.

Módulo 5 Política de Precio

Introducción. Fijación de Precios. Estrategias. Precios Psicológicos y precios redondos

Modulo 6 Promotion

1. La Política de Comunicación 2. Publicidad 3. Promoción de Ventas 4. Relaciones Públicas

Modulo 7: Política de Distribución

Introducción. Canales de Distribución. Distribución Física. Estrategias. Cuestionario de evaluación

Modulo 8: Habilidades de Dirección

Introducción. Las Funciones y la Autoridad del Directivo. Liderazgo situacional. Motivación. Trabajo en Equipo

Módulo 9: Dirección de Ventas

Organización del Equipo de Ventas. El Control de la Función Ventas. El Tamaño de la fuerza de Ventas.