Programa de marketing, dirección comercial y publicidad (Programa certificado por la UAB):

Comunicación
Unidad 1. Introducción a la comunicación
1. Qué es la comunicación

1.1. Conceptos fundamentales
1.2. El proceso de comunicación

2.1. Objetivos generales de comunicación
2.2. Objetivos de comunicación de la empresa

3.1. El proceso de marketing
3.2. Marketing analítico
3.3. Marketing estratégico
3.4. Marketing operativo

El Marketing
Unidad 1: Conceptos básicos del marketing
1. ¿Qué es y de dónde viene el marketing?
2. Conceptos básicos del marketing
3. El modelo de las cuatro P’s del marketing mix
4. Marketing a través de Internet

En esta unidad trataremos las principales herramientas que se utilizan en un departamento de marketing, como el marketing mix y el plan de marketing. También haremos una incursión en las infinitas posibilidades que brinda Internet a las empresas hoy en día.

Unidad 2: El Marketing analítico: análisis interno de la empresa
1. Introducción al análisis interno
2. Organización de la empresa y el departamento de marketing
3. Matrices de análisis más utilizadas en la empresa

El análisis de la competencia, el estudio de las fortalezas y debilidades de una empresa y el análisis de las oportunidades y amenazas exteriores son los puntos clave de esta unidad.

Unidad 3: El marketing analítico: análisis externo e investigación de mercados
1. Cómo realizar el análisis externo
2. Introducción a la investigación de mercado
3. Profundización en las investigaciones de mercado
4. Sistemas de investigación
5. Técnicas de previsión y medición

Esta unidad servirá de introducción al análisis externo y a la investigación de mercado. Las diferencias entre un estudio cuantitativo y uno cualitativo y las acciones que se pueden realizar para conocer el comportamiento de una empresa son otros temas de la unidad.

Unidad 4: El marketing estratégico: decisiones de marketing estratégico
1. Introducción al marketing estratégico
2. ¿En qué consiste un análisis DAFO?
3. Segmentación y definición de público objetivo
4. Estrategia de diferenciación y de posicionamiento
5. Marketing relacional y marketing experiencial

La segmentación y la definición de público objetivo, las estrategias de diferenciación y de posicionamiento y el desarrollo y comunicación de una estrategia son los puntos más importantes del temario de esta unidad.

Unidad 5: Política de producto
1. Concepto y características de producto
2. Diseño del producto
3. Ciclo de vida del producto
4. Decisiones sobre líneas de productos
5. Decisiones de marca
6. Decisión sobre embalaje y etiquetado

Analizaremos el ciclo de vida de un producto y las diferentes fases de vida del mismo. También nos centraremos en el análisis sobre las posibles decisiones sobre líneas de producto.

Unidad 6: Política de precio
1. Objetivos y estrategias de precios
2. Determinación y justificación del precio
3. Estrategias para la fijación de precios
4. Respuesta ante los cambios de precios

Los descuentos, las promociones la reducción y/o el incremento de los precios según la situación en la que se encuentra la empresa son la respuesta ante los cambios de precios.

Unidad 7: Política de distribución
1. Estrategias de distribución
2. Dinámica de los canales de distribución
3. ¿Cómo gestionar los canales de distribución?

Hoy en día la distribución de productos es una de las áreas con mayor evolución y cambio, debido a que se van creando nuevas formas o sistemas de distribución en el mercado, en el afán de servir mejor al cliente.

Unidad 8: Política de comunicación
1. Proceso de comunicación
2. El mix de la comunicación
3. Aspectos claves que un especialista de marketing debe saber sobre publicidad
4. Comunicación corporativa

Las relaciones públicas, la promoción de ventas y el merchandising son algunos de los aspectos más importantes de la publicidad. Cómo desarrollar una campaña publicitaria, qué es la comunicación corporativa o la planificación de medios son otros aspectos de esta unidad.
 

La Dirección comercial
Unidad 1. La venta
1. El cliente
2. La venta

Antes de dominar las técnicas de venta es necesario conocer la tipología de cliente y sus móviles de compra son aspectos fundamentales para saber enfocar los esfuerzos de la venta.

Unidad 2. Planificación de la campaña de ventas
1. La organización de la red de ventas
2. Determinación de la cantidad de vendedores
3. Cálculo de las cuotas de ventas
4. Delimitación de regiones y sectores de venta

Para muchos clientes la empresa está representada por la fuerza de ventas. Para ello, la empresa utiliza y diseña sus propios canales. La planificación de la campaña de ventas, las diferentes estrategias y objetivos son específicos de cada empresa, que posee unos canales de distribución particulares. En esta unidad estudiaremos la distribución física y logística de la empresa.

Unidad 3. Política de remuneración y motivación de la red de ventas
1. Remuneración de vendedores
2. La animación de la red de ventas

La Política de remuneración y motivación de la red de ventas es un aspecto que es tan igual de importante como los demás temas de la dirección de ventas. Para hablar del componente humano, tenemos que haber implantado y desarrollado correctamente tanto los canales de distribución como el diseño de la red de ventas.

Unidad 4. Selección de los vendedores
1. Perfil del vendedor
2. Procesos de reclutamiento y captación
3. El proceso de selección

Seleccionar vendedores no es una tarea tan fácil como se puede pensar, ya que este trabajo tiene muchas peculiaridades que los otros puestos no tienen, es por eso que se necesita vendedores que reúnan ciertas características que les permitan realizar sus tareas con la eficacia adecuada.

Unidad 5. Control y supervisión de la actividad comercial
1. La política de control de la actividad comercial
2. Control de la actividad comercial
3. El papel de la dirección de ventas y la formación de vendedores

Tenemos ya un buen equipo de ventas, remunerado, motivado, organizado y a los que les hemos asignado objetivos que cumplir; toca verificar entonces, si realmente han cumplido con el trabajo asignado. Y la tarea de tal verificación le corresponde a la dirección de ventas.

Unidad 6. Técnicas de venta
1. La comunicación comercial
2. Técnicas de ventas
3. Venta de soluciones
4. Herramientas de venta
5. Introducción y conceptos fundamentales de la gestión en la atención al cliente

Las herramientas de ventas, nos proporcionan todo un bagaje de alternativas que nos ayudan a mantenernos en el mercado y a luchar por la competitividad. Están orientadas básicamente al cliente, crean fidelización y permiten captar nuevos clientes.

Publicidad.
Unidad 1. Introducción y objetivos de la publicidad
1. Qué es la publicidad
2. La evolución de la publicidad como forma de comunicación
3. Los objetivos de la publicidad como herramienta de comunicación
4. La responsabilidad social de la publicidad
5. La publicidad y el marketing