EUNCET Business School - UPC

Posgrado en Dirección de Ventas

EUNCET Business School - UPC

Posgrado
Presencial
150 Horas
  • Terrassa (Barcelona)
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Posgrado en Dirección de Ventas

Descripción

Un entorno extraordinariamente competitivo y cambiante como el actual plantea nuevos retos a los directivos del área de ventas. Este programa permite a los profesionales de la venta desarrollar los conocimientos y habilidades necesarios que se requieren tanto en el trato humano y en la exigencia de rigor organizacional y presupuestario como para la implementación y explotación de un plan de acción comercial que permita una correcta dirección y liderazgo de equipos comerciales.



El posgrado tiene por objetivo proporcionar a los participantes  los conocimientos técnicos y habilidades necesarias para configurar un perfil directivo en el área comercial y la capacidad para afrontar la toma decisiones relacionadas con los clientes, la red de ventas y la gerencia de la compañía.



El programa se ha diseñado para obtener:



  • a) Un perfil de salida especializado en funciones y responsabilidades directivas en el área comercial capaz de afrontar la toma de decisiones relacionadas con la rentabilidad, eficacia y eficiencia del departamento comercial.

  • b) Una visión holística del área comercial que permita a la dirección comercial dar respuesta a los  "que" y "como" se pueden desarrollar con éxito sus funciones y responsabilidades.



Este posgrado forma parte de la oferta Executive Modular, por lo que una vez finalizado puedes proseguir tu formación con el Máster en Dirección Comercial o el Executive MBA.


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Temario

ASIGNATURA: Rol de la Dirección Comercial en la Empresa

El mundo del siglo XXI se caracteriza por una dinámica de cambios que se producen a gran velocidad y basado en las nuevas tecnologías lo que redunda en un mercado cada vez más cambiante y competitivo. Este escenario genera que tanto la dirección como el área comercial adquieran una visión global de la empresa y el entorno en el que se desenvuelve.
Esta asignatura tiene como objetivo dotar de los conocimientos y capacidades al director comercial para la integrar y alinear la visión y objetivos estratégicos de la compañía con la política comercial en base a dos aspectos clave:

a) Identificar y definir los nuevos retos de la dirección comercial para el siglo XXI que se generan en los nuevos modelos organizativos, la influencia de las nuevas tecnologías en los procesos de venta y el comportamiento del cliente y el control de riesgos comerciales y financieros que deben tenerse en cuenta en un entorno de incertidumbre.
b) Conocer los conceptos clave de la función de la dirección de ventas para asumir de forma plena todas las responsabilidades directivas del área. Básicamente se resumen en:
  • Misión y visión de la dirección comercial.
  • Contribución al plan estratégico de la compañía.
  • Funciones estratégicas, directivas, de gestión y supervisión.
  • Aportación de valor del área comercial dentro de la cadena de valor de la compañía.

ASIGNATURA: Conocimiento del cliente

El éxito de la estrategia comercial depende en buena medida del conocimiento del cliente y sus procesos de decisión. Por tanto es una prioridad saber cómo se comportan los clientes y para ello nos apoyaremos en el conocimiento y las herramientas que la tecnología de hoy en día tiene a su alcance. Se tratarán diversas técnicas para estudiar como investigarlo e interpretarlo correctamente con el objeto de conseguir explotar y alargar el ciclo de relación con el departamento comercial.
Para ello nos basaremos en:
  • Sistemas de información de marketing e inteligencia comercial.
  • Aplicación por parte del departamento comercial de las herramientas de investigación de mercados, segmentación y targeting.
  • Técnicas de conocimiento del comportamiento del cliente.
  • Conocimiento del ciclo de vida del cliente: captación, gestión y fidelización.
  • El nuevo rol del cliente 2.0 y 3.0.

ASIGNATURA: Estrategia, canales y modelos de venta

El conocimiento del proceso de la venta es una pieza clave para la definición de la estrategia comercial aplicable a cada uno de los canales de venta. Esta asignatura tiene como objetivo entender y aplicar los conceptos estratégicos de la venta que nos permitan:
  • Definir y desarrollar los procesos de venta B2B, B2C, B2C.
  • Definir tácticas para la venta conceptual, compleja, consultiva, relacional y disruptiva.
  • Mejores prácticas para:
    • Aumentar el nivel de interlocución.
    • Tratar con clientes VIP, estratégicos, B y C.
    • Tratar con clientes difíciles y de otras culturas.
    • Crear alianzas estratégicas y redes internacionales de venta.
Durante el desarrollo de esta asignatura se prestará especial atención a la venta industrial y en concreto a la venta de soluciones como instrumento para integrar el conocimiento que se tiene del producto con el conocimiento que se tiene del cliente.

ASIGNATURA: Control de gestión económica-financiera del área comercial

Uno de los retos principales de la dirección comercial es la sostenibilidad del área comercial en base a una gestión rentable de la misma. Este módulo tiene como objetivo principal conocer, definir y aplicar los indicadores económicos que permitan realizar un control de gestión económica del departamento comercial. Para ello el contenido se centra en dos focos principales:
a) Control de gestión del departamento comercial:
  • Contribución del área comercial a la cuenta de PyG de la empresa.
  • Ratios financieros básicos y su conexión con el área de ventas.
  • Análisis de los costes fijos y variables y definición del punto de equilibrio (Break Even) de la red de ventas.
  • Definición de los indicadores de proceso y establecer mecanismos de control.

b) Rentabilidad del área comercial:
  • Definición los indicadores básicos para una gestión rentable del departamento comercial.
  • Análisis económico y umbral de rentabilidad de la red de ventas que permita conocer de forma objetiva su correcta dimensión y capacidad de crecimiento.

ASIGNATURA: Management comercial - Eficacia

El director comercial actual debe sumar a sus funciones gerenciales tradicionales una visión estratégica a largo plazo, con lo cual podrá potenciar la toma de decisiones efectivas y así  minimizar los riesgos propios de la incertidumbre.
Para ello se hace necesario el diseño de un modelo de dirección comercial que se enfoque en la eficacia durante todo el ciclo de la venta. Este proceso se basa en tres pilares fundamentales:
  • El vendedor como pieza clave:
    • Determinantes del rendimiento del vendedor: habilidades, motivación, variables personales y organizativas.
    • El vendedor profesional: perfil, funciones y competencias.
  • Diseño de un manual y argumentario de ventas.
  • Dirección efectiva de la red de ventas:
    • Diseñar y crear un equipo de ventas.
    • Integrar herramientas de mantenimiento y desarrollo del equipo.
    • Puesto de trabajo y funciones.
    • Operaciones y ciclo de vida del equipo de ventas: selección, reclutamiento, formación, carrera y promoción, evaluación y remuneración.

ASIGNATURA: Diseño y organización de la fuerza de ventas – Eficiencia
Una vez definidos las claves para una dirección comercial eficaz se trata la eficiencia de la red de ventas y para ello se imparten los conocimientos que posibiliten el diseño e implementación de una red de ventas capaz de llevar al mercado la propuesta de valor de forma eficiente.
  • Creación de una estructura comercial:
    • Diseño y dimensión de la red de ventas.
    • Fuerza de ventas interna vs externa.
    • Estructura y organización de la red de ventas: Actores principales.
    • KAM (Key Account Manager) como figura clave en la red de ventas.
  • Funcionamiento de la red de ventas:
    • Según tipología del cliente y mercado: Segmentación.
    • Según territorio: nacional vs internacional.
    • Según tipología de empresa.
    • Según comportamiento de consumo del cliente.
  • Metodología de supervisión de la red de ventas.

ASIGNATURA: Previsión y objetivos de venta

Cualquier trabajo de planificación requiere de unas buenas y precisas previsiones. Sin embargo, aplicar métodos y criterios fáciles no resulta siempre sencillo. La idea de este módulo es conocer el concepto y los fundamentos del marketing previsional. Este nos permitirá conocer la utilidad, objetivos  y factores que afectan a las previsiones de ventas.
La asignatura también cubre los aspectos principales de la definición de los objetivos de venta en base a:
  • Alineación cuotas de ventas vs objetivos estratégicos de la compañía.
  • Definición, tipos y características de las cuotas de venta.
  • Aspectos clave para la definición de objetivos.
  • Mejores prácticas para el establecimiento y seguimiento de cuotas de venta.

ASIGNATURA: Habilidades Directivas del Director Comercial

Esta asignatura aporta las competencias y habilidades directivas que debe poseer el director comercial para llevar a cabo con éxito el desarrollo, gestión e integración de equipos comerciales. El aprendizaje, mejora y potenciación de estas habilidades no solo favorece al propio directivo sino que las decisiones que se tomen van a tener un mejor impacto en los resultados del departamento comercial.
Mediante un enfoque basado en la práctica este módulo se centra en:
  • La negociación con otras áreas de la organización, con la red de ventas y con los clientes.
  • El conocimiento el propio estilo de dirección y liderazgo y su aplicación en el  equipo de ventas.
  • El desarrollo de una comunicación interpersonal efectiva con el equipo comercial.
  • El uso técnicas de reconocimiento y feedback como fuente de motivación y aprendizaje del equipo de ventas.
  • La gestión y manejo de las emociones en el entorno de un equipo de ventas.
  • La dirección de reuniones comerciales: tipos, metodologías y gestión del tiempo.
  • La planificación, elaboración y presentaciones comerciales eficaces. Objetivos, estructura y casos prácticos.

ASIGNATURA: Diseño, implantación y supervisión del PAC

Uno de los retos principales de la dirección comercial es la explotación de la estrategia comercial. Si se pretende disponer de una red de ventas rentable, eficaz y eficiente es necesario disponer de un plan de acción comercial basado en una metodología tal que permita alcanzar los objetivos de ventas.
Esta asignatura se focalizará en:
  • Definir la claves de éxito para la definición de un PAC alineado con los objetivos de la compañía:
  • Establecer la política de gestión de cuentas adaptada a la fuerza de ventas y al entorno.
  • Aplicar los conocimientos adquiridos en módulos previos y su despliegue en la red de ventas.
  • Elaborar una metodología de seguimiento y control del PAC mediante el uso de CRM.
  • Determinar los beneficios de los CRMs basados en las TICs. Casos prácticos.
  • Supervisar, monitorizar y optimizar la actividad comercial mediante la definición de indicadores clave y cuadros de mando

ASIGNATURA: Casos de éxito en la dirección comercial
El programa se completa con una sesión especial en la que los participantes tendrán la posibilidad de conocer casos de éxito en la dirección comercial en diferentes sectores y tipos de venta.
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Competencias para las que te prepara el curso

Competencias genéricas:

Capacidad analítica.

Capacidad para adaptarse a nuevas situaciones.

Capacidad autocrítica en relación al negocio, identificando tanto sus puntos fuertes como sus áreas de mejora.

Capacidad para anticipar y formular una perspectiva de negocio que permita detectar y aprovechar las oportunidades y obtener ventajas y posiciones competitivas.

Capacidad para generar ideas y transformarlas en proyectos, para emprender acciones y mejorar los procesos y / o resultados.

Capacidad para diseñar y gestionar proyectos.

Destinatarios


  • Profesionales en activo con un mínimo de 3-5 años en el área comercial y que por su trayectoria estén ocupando o vayan a ocupar puestos de responsabilidad en ventas con funciones de dirección comercial, jefes de ventas, key account managers.

  • Responsables del área de marketing que quieran profundizar en el área comercial como complemento al desarrollo de sus funciones y responsabilidades.

  • Empresarios, gerentes y directores de delegación con experiencia y responsabilidades directivas interesados en la gestión del área de ventas.



 


Requisitos

Los alumnos deben de disponer de título universitario (licenciado, ingeniero, diplomado, ingeniero técnico) o acreditar experiencia profesional.

Para poder acceder al proceso de admisión, los candidatos deberán de presentar una carta de motivación y el currículum vítae actualizado.

Metodología

La metodología para el desarrollo del programa combina los aspectos conceptuales y teóricos necesarios con su desarrollo práctico a través de ejemplos y casos que facilitan su aprendizaje y aplicación de forma inmediata. La base de la pedagogía de aprendizaje se basa en la utilización del modelo ?Learning by doing? en la que la aplicación práctica de experiencias y análisis casos reales permite al participante obtener una enseñanza orientada a la acción.

La participación en clase y el intercambio de experiencias entre los asistentes es una de los aspectos claves del programa, ya que permite enfocar el análisis y resolución de casos desde diferentes ópticas obteniéndose una fórmula muy didáctica para la compresión y asimilación de los contenidos.

Las sesiones se impartirán por docentes y profesionales de diferentes sectores y tipologías de la venta de modo que se obtendrá una visión más amplia del mundo comercial. Adicionalmente se contará con directivos del secto

Idiomas en los que se imparte

Castellano/ Catalán.

Horario/Turno

Viernes: de 16:00 a 21:00 h.
Sábado: de 09:00 a 14:00 h.

Duración

25 ECTS.
Fecha inicio: 17/03/2017.

Lugar donde se imparte el curso

Euncet Business School en Terrassa.

Objetivos

Integrar y alinear la visión y objetivos estratégicos de la compañía con la política comercial.Desarrollar las capacidades analíticas y directivas de la dirección comercial para una correcta toma de decisiones.Conocer la tipología de cliente y sus procesos de decisión para definir la mejor estrategia de venta.Conocer y aplicar los principales indicadores económico-financieros para asegurar una gestión rentable del departamento comercial.Diseñar un modelo de dirección comercial que se enfoque en la eficacia de todo el ciclo de la venta.Saber diseñar e implementar una red de ventas capaz de llevar al mercado de forma eficiente la propuesta de valor de la empresa.Adquirir los conocimientos y habilidades directivas para dirigir y gestionar de forma efectiva y eficaz la red de ventas.Conocer los factores clave para diseñar, implementar y supervisar un plan de acción comercial (PAC).Brindar la posibilidad de conocer casos de éxito de dirección comercial.

Titulación obtenida

Doble titulación por la UPC y por la Euncet Business School:

? Posgrado en Dirección de Ventas por la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC).

? Posgrado en Dirección de Ventas por la Euncet Business School.

Promociones

Becas y Convenios:



Asesoramos sobre las diferentes becas y ayudas de las que te puedes beneficiar. Asimismo, disponemos de convenios con entidades bancarias que ofrecen condiciones muy ventajosas para ayudarte en tu formación. Consulta con nuestro equipo asesor.



  • UPC Alumni: 5% de descuento.

  • Premium Alumni UPC, CECOT y CENTREM: 10 % de descuento.

  • Empresas asociadas a CECOT y a CENTREM: 15 % de descuento.

  • Bonificación Permiso Individual de Formación (PIF): para empleados en régimen general de la Seguridad Social, se puede bonificar las horas concurrentes al horario laboral.

  • Préstamo flexible: con Caixa d'Enginyers y con Banco Santander.

  • Parados: 15% de descuento.•Autónomos: 10 % de descuento.



Precio

A consultar.

Ventajas del curso

Los alumnos de este máster tendrán acceso al campus virtual, una eficaz plataforma de trabajo y comunicación entre alumnos, profesores, dirección y coordinación del curso.

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