ESIC, Business&Marketing School (Barcelona)

Curso de Neuroventas y Habilidades de Negociación

ESIC, Business&Marketing School (Barcelona)

Curso
Presencial
60 Horas
  • Barcelona
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Descripción

El propósito de este curso es ayudarte a vender tus ideas, productos y servicios y negociar ventajosamente tus propuestas con tus interlocutores-clientes.

La clave reside en que has de "vender sin vender", "convencer sin vencer" e "ilusionar más que imponer". Tu interlocutor no ha de sentir que le has vendido, sino que él te ha comprado.

La clave del éxito está en tu cerebro y en el de tu cliente. ¡Conéctalos! ¡Ilusiona y seduce a su cerebro!

El éxito está garantizado si conectas con su cerebro, pero para ello necesitas tres cosas fundamentales: realizar un buen diagnóstico de su situación (Pain), mostrar adecuadamente los aspectos diferenciales de tu propuesta (Claim) y demostrar las ganancias de las que disfrutará si opta por tu propuesta (Gain). Pero, recuerda: "tú no haces una buena venta, él hace una buena compra"

¡No te estés quieto!, empieza a vender tus ideas, tus propuestas y tus servicios, pero no intentes vender lo que tú quieres, sino lo que el cliente necesita para sentirse satisfecho.

¡Qué eres caro! Qué esperabas que el cliente te dijera que eres el más barato del mercado. Lo que tienen que ser tus propuestas son rentables para el cliente y, sobre todo, le han de producir una experiencia relevante.

5 razones por las que te interesa este curso:

  1. Si sientes que tu interlocutor-cliente no te escucha, probablemente sea cierto que no lo hace. Pero ¿has elaborado tu mensaje-propuesta dirigido a sus necesidades?

  2. Si no te es fácil detectar los intereses, deseos, temores y esperanzas de tu interlocutor-cliente. Pero le haces las preguntas pertinentes y escuchas sus respuestas o simplemente te centras en ti y en tus intereses.

  3. Si centras tu discurso en el producto y en sus características técnicas y te olvidas de que éste es sólo un medio para que el cliente solucione un problema y viva una experiencia relevante.

  4. Si te cuesta ilusionar a tu interlocutor-cliente con tu propuesta y acabas cerrando por agotamiento y precio.

  5. Si cuando negocias las contrapartidas a tu propuesta no aguantas la presión de la situación e intentas cerrar en un momento inoportuno.



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Temario

Módulo 1º: Las neuroventas y su impacto en el cerebro del cliente
Sesión 1ª: (5 horas)
Neuroventas: el cerebro del cliente en el proceso de compra
  • Caso: diagnóstico del perfil del vendedor.
  • Role playing: identificar los códigos reptilianos
Neuroescenario de la venta: el pain, el claim y el gain en la venta
  • Caso: diagnóstico de los actores en la venta.
  • Role playing: utilizar "señuelos" en la venta
Sesión 2ª: (5 horas)
Vender producto, vender soluciones o vender experiencias
  • Caso: el valor, el precio y el coste.
  • Role playing: argumentar la tangibilidad y la intangibilidad 
Sesión 3ª: (5 horas)
El cliente: la segmentación de los clientes
  • Caso: clientes potenciales, objetivo y reales.
  • Role playing: abordar clientes difíciles 
Módulo 2º: Neurocomunicación: competencias y habilidades en la venta
Sesión 4ª: (5 horas)
La programación neurolingüística aplicada a la venta
  • Caso: los canales de preferencia en comunicación.
  • Role playing: qué tipo de comunicador eres 
La comunicación gestual aplicada a la venta
  • Caso: la psicogeografía aplicada a la venta.
  • Simulación:  comunicación gestual en la venta 
Sesión 5ª: (5 horas)
La persuasión aplicada a la venta
  • Caso: la atención y la argumentación del valor.
  • Simulación: filtros, acompasamiento y rapport 
Módulo 3º: El proceso de la venta
Sesión 6ª: (5 horas)
Planificación de la venta y contacto con el cliente
  • Caso: organizar la cartera de clientes.
  • Caso: planificación de una entrevista comercial 
La aproximación y el desarrollo de la visita comercial
  • Simulación de desarrollo de una visita comercial o de pre negociación
  • Caso: indicadores de éxito de una visita comercial o de pre negociación. 
Módulo 4º: la previsión de ventas y las redes sociales
Sesión 7ª: (5 horas)
Previsión de ventas
  • Caso: prospección de mercado.
  • Simulación: previsión de venta en distintos escenarios 
Sesión 8ª: (5 horas)
Redes sociales y comercialización
  • Caso: creación y gestión de una campaña en facebook.
  • Simulación: crear una campaña en twitter. 
Módulo 5º: Neuronegociación: objeciones, precio y cierre
Sesión 9ª: (5 horas)
Negociación con clientes y proveedores
  • Simulación: estrategias de negociación
  • Role playing: poses en la negociación 
Preparación de las fases de una negociación
  • Simulación: aplicación de marcos mentales
  • Role playing: poder y percepción de poder 
Sesión 10ª: (5 horas)
Presentación de propuestas y contrapropuestas
  • Simulación: la gestión de las objeciones.
  • Role playing: abordar las quejas. 
La presentación y negociación del precio
  • Caso: diferentes maneras de cómo presentar el precio
  • Simulación: cuándo presentar el precio. 
Sesión 11ª: (5 horas)
El cierre en la negociación
  • Caso:  la importancia del cierre en una negociación
  • Simulación: diferentes cierres de una negociación. 
Sesión 12ª: (5 horas)
  • La presentación del proyecto
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Competencias para las que te prepara el curso

Los participantes obtendrán las habilidades necesarias para aplicar los conocimientos y técnicas de las neurociencias en el proceso de venta de sus ideas, propuestas y servicios consiguiendo con ello:
Aumentar la eficacia en la comunicación con su interlocutor-cliente
Incrementar la productividad de su trabajo al mejorar su diagnóstico del Pain del cliente, mostrar el Claim de su propuesta y demostrar el Gain para el cliente.
Transferir los conocimientos del neuromarketing y de las neuroventas y su aplicación práctica a su día a día profesional.
Influir en las decisiones de compra del cliente conociendo los principios de funcionamiento del cerebro.
Desarrollarán habilidades para activar los “botones de compra” del cliente.
Se conocerán a sí mismos, adquiriendo competencias para potenciar sus fortalezas y superar sus debilidades.

Destinatarios


  • Profesionales que deban vender sus ideas, propuestas y servicios.

  • Profesionales que deban comunicar, convencer e ilusionar con sus propuestas a sus interlocutores.

  • Profesionales que deben mejorar sus capacidades de comunicación y negociación.

  • Profesionales que deben desarrollar su negocio



Metodología

Todas las sesiones se desarrollarán de forma dinámica trabajando en casos, realizando simulaciones y dramatizando situaciones en las que se encuentran los participantes en su día a día profesional.
También, y como elemento clave de esta metodología, a lo largo del curso se realizarán diferentes diagnósticos del perfil de cada asistente (orientación al logro, empatía, asertividad, feeling, actitud de negocio, capacidad negociadora, autocontrol e inteligencia emocional). Cada asistente, a partir de la información obtenida en los diferentes diagnósticos, elaborará un PAI (Plan de Acción Individual) que le permita transferir a su trabajo diario lo desarrollado en el aula.

Horario/Turno



Duración

Próxima convocatoria: A consultar.

Titulación obtenida



Promociones

Ayudas económicas:


  • Becas y ayudas a la formación.

  • Bonificación de formación a las empresas a través de la Fundación Tripartita.

     



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Curso de Neuroventas y Habilidades de Negociación

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