La negociación para resolver situaciones conflictivas
Duración:
40 h.
2 meses
Fecha: 10/01/2010
Objetivos
Introducir a los participantes en las metodologías, las herramientas y los conceptos de la negociación como una disciplina sistemática y práctica con un enfoque eminentemente racional e inteligente para lograr el máximo rendimiento.
Que los participantes durante el desarrollo del curso adquieran herramientas que permitan:
- Preparar la negociación de forma correcta y guiarla hacia una visión global de la gestión de la Empresa.
- Realizar una Comunicación eficaz con quienes negocian con nosotros centrándonos en características que sean capaces de generar valor para ambas partes y sus intereses empresariales.
- Conocer las Tácticas de la Negociación y su aplicación a la hora de cerrar acuerdos negociadores, en especial dirigidos a las relaciones con clientes.
- Optimizar los resultados en la negociación generando alianzas para el futuro y así potenciar el trabajo en común con los clientes.
- Prevenir, manejar y resolver conflictos.
- Identificar diversos estilos de negociación que permitan a la hora de negociar detectar fortalezas y potenciar oportunidades, así como detectar debilidades del negociador para generar una negociación que conduzca a la obtención de beneficios por ambas partes..
- Distinguir actitudes e intereses más allá de las palabras que se utilizan. Desarrollar habilidades de comunicación y relación para encontrar la estrategia adecuada a cada negociación
Datos del curso
- Tipo:Curso superior
- Modalidad:On-line
Nace de la visión de profesionales del sector que, conscientes del cambio tecnológico y económico tan profundo que se está produciendo, apuestan por una ...
28046 Madrid
Temario del curso:
MÓDULO 1
Qué es negociar
Cuándo se debe negociar.
Qué se puede negociar.
MÓDULO 2
Los objetivos de la negociación.
Conceptos de negociación.
Modelos de negociación.
Negociación por posiciones.
Negociación por principios.
Negociación por posición.
Establecer la necesidad de negociar bajo el prisma de Ganar/Ganar.
MÓDULO 3
Identificación personal del estilo de negociación que se posee.
Comparación con otros estilos de negociación.
Establecimiento de las ventajas e inconvenientes de cada estilo.
Generar un plan de mejora individual para adaptarse al estilo que mejor resultado genere en el entorno negociador en el que se mueve el asistente.
MÓDULO 4
Preparación de la Negociación.
Modelos de Negociación.
Variables claves a considerar.
Diferenciar claramente lo que son principios y posiciones a la hora de gestionar las condiciones de negociación con nuestros clientes.
Definir de igual modo, los intereses que suelen tener cuando negocian con sus clientes.
Manejo de la Información en la Negociación.
Conocer la propia oferta.
Conocer la oferta de la otra parte.
Objetivo de la negociación, cómo ajustar la información conocida a mi objetivo.
MÓDULO 5
Poder y tiempo en la negociación elementos básicos a gestionar correctamente.
Tácticas y contra tácticas en la Negociación
Características centrales de la Negociación por Intereses
Estrategias en la Negociación Comentarios y análisis de Casos.
Métodos de Resolución y Prevención de Conflictos
Análisis de la situación.
MÓDULO 6
Estructura de la negociación
Concretar la importancia de hacer una buena preparación antes de empezar con cualquier negociación.
Definición del lugar para negociar.
Fases de la negociación.
Detectar los elementos básicos de una preparación y realizar una correcta estructuración de la negociación.
Reforzar los conceptos de creación de un clima propicio (predisposición al beneficio).
Establecer las prioridades a la hora de realizar intercambios.
Cómo completar la negociación llegando a un acuerdo.
Romper la negociación.
Bloqueos en la negociación.
Concesiones.
Factores de éxito en la negociación.
MÓDULO 7
Prevención y Manejo de conflictos en la negociación.
Estilos de Negociación, negociaciones duras.
Análisis de sus características.
Diferencias esenciales entre los estilos.
Determinar "tácticas" a utilizar en el caso de negociaciones duras.
Determinar el uso que se ha de hacer de las fuentes de poder.
Manejo de estilos de Negociación Manejo de Negociación en Crisis
MÓDULO 8
Herramientas emocionales a la hora de negociar, cómo potenciar estas herramientas.
Comunicación; lenguaje; escucha; asertividad; flexibilidad y creatividad;observación, reforzar lo positivo