MASTER EN MARKETING

MÓDULO 1: MARKETING E INTERNET (100 HORAS)

OBJETIVO: Dar a conocer los aspectos básicos del marketing a través de las nuevas tecnologías, concretamente desde Internet, y los beneficios y posibilidades que este tipo de Marketing puede aportar a la empresa.

TEMA 1. ASPECTOS GENERALES DEL MARKETING.

1. DEFINICIONES DEL MARKETING.

2. NUEVOS ELEMENTOS DEL MARKETING.

3. LA EVOLUCIÓN DEL MARKETING: NUEVAS TENDENCIAS.
3.1. DESARROLLO HISTÓRICO DEL MARKETING.
3.2. MARKETING PARA LA GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES.

4. LOS SECTORES DEL MARKETING.

5. HERRAMIENTAS DEL MARKETING.

TEMA 2. EMPRESA Y MARKETING.

1. LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE LA EMPRESA.
1.1. TIPOLOGÍA Y DIMENSIÓN DE LAS EMPRESA QUE OPERAN EN EL SECTOR.
1.1.1. LA DIMENSIÓN DE LA EMPRESA.
1.1.2. ACTIVIDAD EMPRESARIAL.
1.1.3. TITULARIDAD DE LA EMPRESA.
1.1.4. LA FORMA JURÍDICA.
1.1.5. EL ÁMBITO ESPACIAL.
1.1.6. FIN ÚLTIMO DE LOS BENEFICIOS.
1.2. EL OBJETIVO EMPRESARIAL.

2. LA FUNCIÓN DE DIRECCIÓN.

3. EL ROL DEL RESPONSABLE DE MARKETING.
3.1. CUALIDADES PERSONALES DEL RESPONSABLE DE MARKETING.

4. EL MARCO DE RELACIONES DEL MARKETING CON EL RESTO DE LOS ÁMBITOS FUNCIONALES.
4.1. LA ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING.
4.2. RELACIÓN DEL RESPONSABLE DE MARKETING CON OTROS RESPONSABLES SUBDEPARTAMENTALES.

5. ADECUACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE MARKETING A LOS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DE LA EMPRESA.

6. LA EVOLUCIÓN DEL MARKETING: NUEVAS TENDENCIAS.
6.1. DESARROLLO HISTÓRICO DEL MARKETING.
6.2. MARKETING PARA LA GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES.

TEMA 3. NUEVAS TECNOLOGÍAS Y MARKETING.

1. LA EVOLUCIÓN TECNOLÓGICA Y EL MARKETING.
1.1. EL MARKETING DIGITAL.

2. MARKETING INTERACTIVO: “ON LINE MARKETING”, E-MARKETING.
2.1. EVOLUCIÓN DEL MARKETING ONLINE.

3. MARKETING VIRAL.

4. ASPECTOS FUNDAMENTALES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO: E-COMMERCE.
4.1. TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO.
4.1.1. B2B: BUSINESS TO BUSINESS.
4.1.2. OTROS TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO.

5. REGULACIÓN LEGAL DEL COMERCIO ELECTRÓNICO.

6. NEGOCIOS EN LA WEB.
6.1. LOS BLOGS Y LAS REDES SOCIALES.
6.1.1. LOS BLOGS.
6.1.2. LAS REDES SOCIALES
6.2. WEB INTERNACIONAL.

7. NUEVAS TECNOLOGÍAS EN EL ENTORNO INTERNACIONAL Y SU INFLUENCIA EN LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING.


MODULO 2: MARKETING ESTRATÉGICO Y PLAN DE MARKETING. (100 HORAS)

OBJETIVO: Llevar a cabo un estudio pormenorizado del entorno económico desde el punto de vista del Marketing. Proporcionar las directrices necesarias para establecer una investigación de mercado y determinar una estrategia empresarial acorde al resultado de dicha investigación o estudio, con el fin de establecer un adecuado Plan de Marketing, que lleve a la empresa a obtener los resultados esperados.

TEMA 1. ENTORNO ECONÓMICO.

1. INTRODUCCIÓN AL ENTORNO ECONÓMICO.

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO EUROPEO Y GLOBAL. FACTORES DE CAMBIO.
2.1. EL ENTORNO EMPRESARIAL.
2.1.1. EL ENTORNO EXTERNO DE LA EMPRESA.
2.1.2. EL ENTORNO SEGÚN SU MEDIO.
2.2. FACTORES DE CAMBIO EN EL ENTORNO ECONÓMICO.

TEMA 2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (I.M)

1. CONCEPTO Y ALCANCE DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.
1.1. PROPIEDADES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.
1.1.1. INTERDISCIPLINARIEDAD.
1.1.2. APORTACIONES A OTRAS ACTUACIONES.
1.1.3. EMPLEO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

2. TÉCNICAS CUANTITATIVAS y CUALITATIVAS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.
2.1. TÉCNICAS CUANTITATIVAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO.
2.2. TÉCNICAS CUALITATIVAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO.

3. DESARROLLO DE UN PROYECTO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN LA EMPRESA.
3.1. ESTUDIOS PREVIOS.
3.2. INVESTIGACIÓN DE LA SITUACIÓN REAL. ANÁLISIS DE LA INVESTIGACIÓN.
3.3. TAREAS FINALES.

TEMA 3. ESTRATEGIA EMPRESARIAL.

1. LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA.

2. EL ENTORNO: VARIABLES INTERNAS Y EXTERNAS. ANÁLISIS Y REPERCUSIÓN.
2.1. ANÁLISIS Y REPERCUSIÓN DE LAS VARIABLES EXTERNAS.
2.2. ANÁLISIS Y REPERCUSIÓN DE LAS VARIABLES INTERNAS.
3. HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS ESTRATÉGICOS: LAS MATRICES DE DECISIÓN.

4. FORMULACIÓN, EVALUACIÓN E IMPLANTACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS.

5. EL PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIO.
5.1. CONCEPTO BÁSICO.
5.1.1. CARACTERÍSTICAS.
5.1.2. REQUISITOS.
5.1.3. ASPECTOS PREVIOS.
5.2. SECCIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS.
5.2.1. ÍNDICE EJECUTIVO.
5.2.2. INTRODUCCIÓN.
5.2.3. DESCRIPCIÓN Y MISIÓN DEL NEGOCIO.
5.2.4. ANÁLISIS DEL MERCADO.
5.2.5. PLAN DE MARKETING.
5.2.6. REQUISITOS MATERIALES Y TÉCNICOS.
5.2.7. GASTOS BÁSICOS.
5.2.8. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA.
5.2.9. ESTUDIO FINANCIERO.
5.2.10. PREVISIÓN DE RIESGOS.

TEMA 4. MARKETING ESTRATÉGICO.

1. LA EVOLUCIÓN DE LOS HÁBITOS DE CONSUMO: LOS NUEVOS CONSUMIDORES.

2. SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO.
2.1. LA SEGMENTACIÓN.
2.2. EL POSICIONAMIENTO.

3. ANÁLISIS COMPETITIVO.
3.1. LAS TÁCTICAS DE ACTUACIÓN ANTE LA COMPETENCIA.

4. LA GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LA MARCA. BRANDING.
4.1. ETAPAS DE LA GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LA MARCA.

5. MARKETING DE CONSUMO, INDUSTRIAL Y DE SERVICIOS.

TEMA 5. ESTRUCTURA Y ELEMENTOS DEL PLAN DE MARKETING.

1. DESARROLLO ESTRATÉGICO.

2. DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL.
2.1. INTRODUCCIÓN AL ANÁLISIS.
2.2. ANÁLISIS DEL SECTOR.
2.3. ANÁLISIS DE LOS CONSUMIDORES.
2.4. ANÁLISIS DEL CLIENTE.
2.5. ANÁLISIS DE LA EMPRESA.
2.5.1. CONOCER LA EMPRESA.
2.5.2. ANÁLISIS EXTERNO.
2.5.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.
2.5.4. ANÁLISIS INTERNO.
2.5.5. OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN.

3. DAFO.
3.1. PASOS PARA LA EJECUCIÓN DE UN ANÁLISIS DAFO.

TEMA 6. DESARROLLO OPERATIVO.

1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING OPERATIVO.

2. FIJACIÓN DE OBJETIVOS.

3. ESTRATEGIAS DEL MIX MARKETING.

4. DESARROLLO TÁCTICO: ACCIONES Y PROGRAMAS.
4.1. LA PLANIFICACIÓN POR ESCENARIOS.
4.2. EL CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.

5. LOS PRESUPUESTOS.
5.1. EL MÉTODO PRESUPUESTAL: LOS PRESUPUESTOS DETALLADOS.

6. PLAN DE VENTAS. EL PLAN DE DESARROLLO COMERCIAL.
6.1. EL ANÁLISIS DE MERCADO.
6.2. EL OBJETIVO DE LA VENTA.
6.2.1. NATURALEZA.
6.2.2. VARIABLES QUE INFLUYEN EN LOS OBJETIVOS DE VENTAS.
6.3. FASES DEL PLAN DE DESARROLLO COMERCIAL.
6.3.1. PREVISIÓN DE VENTAS.
6.3.2. DETERMINACIÓN CUALITATIVA.
6.3.3. DETERMINACIÓN CUANTITATIVA.
6.3.4. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

7. EL PLAN DE VENTAS. LA CUOTA DE MERCADO.
7.1. CARACTERÍSTICAS DE LA CUOTA DE MERCADO.
7.2. CLASIFICACIÓN DE LAS CUOTAS DE MERCADO.
7.2.1. CLASIFICACIÓN SEGÚN LA DIMENSIÓN A LA QUE SE APLIQUE.
7.2.2. CLASIFICACIÓN SEGÚN EL ÁMBITO EN EL QUE SE APLIQUE.
7.2.3. CLASIFICACIÓN SEGÚN EL TIEMPO DE MEDIDA QUE SE EMPLEE.
7.3. ESTABLECIMIENTO DE LAS CUOTAS.

8. EL PLAN DE VENTAS. EL CUADRO DE MANDO.

9. EL PLAN DE VENTAS. TENDENCIAS INNOVADORAS: LOS MERCADOS DE PREDICCIONES.

10. CUENTA DE RESULTADOS.

11. SISTEMAS DE CONTROL.

12. PLANES DE CONTINGENCIA.


MODULO 3: MARKETING TÁCTICO. (100 HORAS)

OBJETIVO: Analizar el procedimiento de establecimiento de la oferta y lanzamiento del producto, el método de determinación de su valor y precio, así como analizar el procedimiento de distribución y promoción del producto.

TEMA 1. LA OFERTA.

1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING TÁCTICO: EL MARKETING OPERATIVO.

2. LAS ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO.

3. ANÁLISIS DEL PORTFOLIO Y CICLO DE VIDA.
3.1. EL PORTFOLIO.
3.1.1. FASES DE ELABORACIÓN DE LA MATRIZ BCG
3.2. EL CICLO DE VIDA.
3.2.1. ESTRATEGIAS PARA ALARGAR EL CICLO DE LA VIDA DEL PRODUCTO.

4. LANZAMIENTO DEL PRODUCTO.

5. EL SERVICIO Y LA PERCEPCIÓN DE LA CALIDAD: LOS GAPS.
5.1. EL MODELOS DE LOS GAPS.

6. ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN.

TEMA 2. EL PRECIO Y EL VALOR.

1. LA TEORÍA CLÁSICA DE PRECIOS: DEMANDAS, COSTES Y COMPETENCIAS.

2. MÉTODOS DE DETERMINACIÓN DE PRECIOS.

3. MÁS ALLÁ DEL PRECIO: EL CONCEPTO DEL VALOR.

4. ESTRATEGIAS DE PRECIOS.
4.1. ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS.
4.2. ESTRATEGIAS DE AJUSTES DE PRECIOS.
4.3. ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS.
4.4. ESTRATEGIAS DE PRECIOS EN RELACIÓN A LA COMPETENCIA.
4.5. ESTRATEGIAS PARA UNA GAMA DE PRODUCTOS.

TEMA 3. LA DISTRIBUCIÓN.

1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
1.1. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
1.1.1. LOS MAYORISTAS.
1.1.2. EL MINORISTA.
1.1.3. LA FRANQUICIA.
1.1.4. LAS GRANDES SUPERFICIES.
1.1.5. DISCOUNT.
1.1.6. CATEGORY KILLER´S.
1.1.7. LA VENTA DIRECTA: AUTOVENTA Y PREVENTA.
1.1.8. CASH AND CARRY.
1.2. LAS ESTRATEGIAS SOBRE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
1.2.1. LAS ESTRATEGIAS DE COBERTURA.
1.2.2. LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN PARA EL CRECIMIENTO.
1.2.3. LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN EN LA EMPRESA PRODUCTORA.

2. SUPPLI CHAIN MANAGEMENT (SCM): LA INTEGRACIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO.
2.1. LOS SUMINISTROS JUST IN TIME (JIT).

3. TRADE MARKETING, MERCHANDISING Y CATEGORY MANAGEMENT.
3.1. TRADE MARKETING.
3.2. MERCHANDISING.
3.3. CATEGORY MANAGEMENT O CATEGORÍAS DEL PRODUCTO.

TEMA 4. EL DIÁLOGO CON EL MERCADO: LA COMUNICACIÓN.

1. PUBLICIDAD, RELACIONES PÚBLICAS Y PATROCINIOS.
1.1. LA PUBLICIDAD. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD.
1.1.1. LA PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTAS.
1.2. LAS RELACIONES PÚBLICA. ESTRATEGIAS DE RELACIONES PÚBLICAS.
1.3. EL PATROCINIO.

2. PROMOCIÓN COMERCIAL.
2.1. LOS DIFERENTES MODELOS DE COMPRAS.
2.2. LA UBICACIÓN DEL PRODUCTO EN EL LUGAR DE VENTAS.

3. MARKETING DIRECTO Y MARKETING RELACIONAL.
3.1. EL MARKETING DIRECTO.
3.2. MARKETING RELACIONAL.

4. PLAN DE COMUNICACIÓN.
4.1. LA IMAGEN CORPORATIVA.
4.1.1. CONCEPCIONES DE IMAGEN CORPORATIVA.
4.1.2. ESTRUCTURA DE LA IMAGEN CORPORATIVA.
4.1.3. CARACTERÍSTICAS DE LA IMAGEN CORPORATIVA.
4.1.4. FUNCIONES DE LA IMAGEN CORPORATIVA.
4.1.5. MARCA Y PACKAGING.
4.2. LA COMUNICACIÓN DE LA IMAGEN CORPORATIVA.
4.2.1. ASPECTOS QUE DEBE REUNIR LA COMUNICACIÓN DE LA IMAGEN CORPORATIVA.
4.3. LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN.
4.3.1. LOS INSTRUMENTOS DE COMUNICACIÓN.
4.3.2. COMUNICACIÓN POR INTERNET.

MODULO 4: MARKETING Y VENTAS. COMERCIALIZACIÓN DE CAMPO. (100 HORAS)

OBJETIVO: Analizar cómo se estructura un departamento comercial o departamento de ventas dentro de la empresa, además de cómo llevar a cabo la dirección de equipos comerciales, y proporcionar los conocimientos necesarios para elaborar el Plan de Ventas de la empresa.

TEMA 1. LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL.

1. INTRODUCCIÓN A LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL.

2. LA ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL O DEPARTAMENTO DE VENTAS.
2.1. DIMENSIONAMIENTO DEL EQUIPO COMERCIAL.

3. LA ESTRUCTURA COMERCIAL: TIPOLOGÍAS ESTRUCTURALES.
3.1. LA ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA COMERCIAL.
3.2. LA ORGANIZACIÓN DE LA RED DE VENTAS.
3.2.1. ESTRUCTURA VERTICAL DE LA RED DE VENTAS.
3.2.2. ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA RED DE VENTAS.

4. ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA.
4.1. ELABORACIÓN DE LA ACTIVIDAD.
4.2. ESTABLECIMIENTO DE NECESIDADES.
4.3. RAZONAMIENTO.
4.4. PROCESO DE RÉPLICAS.
4.5. CLAUSURA.
4.6. MEDITACIÓN O AUTOANÁLISIS.
4.7. ACTIVIDADES POSVENTA.

5. MODELOS DE VENTAS.

TEMA 2. DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES.

1. INTRODUCCIÓN A LA DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES.

2. SELECCIÓN, INTEGRACIÓN Y MOTIVACIÓN.
2.1. LA SELECCIÓN DEL VENDEDOR O COMERCIAL.
2.1.1. EL TRABAJO DEL PROCESO DE SELECCIÓN.
2.1.2. ANÁLISIS O DESCRIPCIÓN DEL PUESTO.
2.1.3. EL PROFESIOGRAMA DEL PUESTO.
2.1.4. LA ELECCIÓN DE LOS CANDIDATOS AL PUESTO.
2.2. LA INTEGRACIÓN DEL VENDEDOR O COMERCIAL.
2.2.1. LA FORMACIÓN DE LOS COMERCIALES.
2.3. LA MOTIVACIÓN DEL VENDEDOR O COMERCIAL.

3. SISTEMAS DE RETRIBUCIÓN.
3.1. EL SALARIO FIJO.
3.2. LAS COMISIONES.
3.3. LOS INCENTIVOS.
3.4. LOS TRIBUTOS COMPLEMENTARIOS Y GASTOS.
3.5. LAS VARIABLES.
3.6. LOS INCENTIVOS NO MONETARIOS O SUPLEMENTOS DE RETRIBUCIÓN.

4. SEGUIMIENTO, CONTROL Y EVALUACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTA.

TEMA 3. GESTIÓN DE CLIENTES Y CUENTAS CLAVES.

1. LA EFICACIA DE LA UTILIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN PARA LA GESTIÓN COMERCIAL: CRM.

2. PREVISIÓN DE VENTAS Y ASIGNACIÓN DE OBJETIVOS Y CUOTAS.
2.1. LA PREVISIÓN DE VENTAS.
2.2. LA ASIGNACIÓN DE OBJETIVOS.
2.3. LAS CUOTAS DE VENTAS.

3. PLAN DE VENTAS.


MODULO 5: MARKETING DE SERVICIOS Y HABILIDADES DIRECTIVAS. (100 HORAS)

OBJETIVO: Analizar los aspectos más significativos en cuanto a Marketing de Servicios se refiere, así como adquirir las habilidades directivas básicas necesarias para el directivo empresarial, tales como liderazgo, capacidad comunicativa, capacidad de motivación, resolución de conflictos, gestión del tiempo, capacidad de toma de decisiones, negociación, innovación, etc.

TEMA 1. ASPECTOS MÁS RELEVANTES DEL MARKETING DE SERVICIOS.

1. CONCEPTO Y CONTEXTO DEL MARKETING DE SERVICIOS.

2. MARKETING DE SERVICIOS: LAS 7 P´S.
2.1. LAS 4 P´S DEL MARKETING DE SERVICIOS.
2.2. LAS OTRAS 3 P´S.

3. PRODUCT MANAGER: DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE LAS POLÍTICAS Y EL PLAN DE MARKETING.

4. POSICIONAMIENTO Y ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS Y MARCAS: LA GLOBALIZACIÓN Y LA TOMA DE DECISIONES.
4.1. EL ANÁLISIS COMPETITIVO.

5. ANÁLISIS DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.
5.1. EL CONSUMIDOR Y LA DECISIÓN DE COMPRA.

6. ANÁLISIS ESTRATÉGICO EXTERNO: NUEVOS MERCADOS. CONTROL DE NUEVOS CANALES.

7. PROYECCIONES DE VENTAS-FORENET (SISTEMAS EXPERTOS EN PREVISIONES EMPRESARIALES).

8. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. EVALUACIÓN DE LA DEMANDA DE PRODUCTOS INNOVADORES.

9. CALIDAD, LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO.
9.1. LA CALIDAD DE UN PRODUCTO.
9.2. LA LOGÍSTICA DE UN PRODUCTO.
9.3. LA DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO.

10. PROMOCIONES, FERIAS, CONGRESOS Y CONVENCIONES.

11. MARKETING DE CLIENTES: TÉCNICAS DE CAPTACIÓN Y FIDELIZACIÓN. CRM. ESCENARIOS DE ENTRADA EN EL MERCADO.

12. OPTIMIZACIÓN DE LOS MÁRGENES DE PRODUCTOS: LA POLÍTICA DE PRECIOS.

13. DETERMINACIÓN DE LOS PRESUPUESTOS GLOBALES COMERCIALES. MAXIMIZACIÓN DE BENEFICIOS.
14. MARKETING DE SERVICIO SECTORIAL.

15. BRANDING: LA GESTIÓN DEL VALOR DE LA MARCA.

16. GLOBALIZACIÓN E INTERNACIONALIZACIÓN DE LOS MERCADOS.

17. MARKETING DE RESPONSABILIDAD SOCIAL. ESTRATEGIAS.


TEMA 2. HABILIDADES DIRECTIVAS.

1. LIDERAZGO.
1.1. LIDERAZGO EJECUTIVO.
1.2. MEJORA DE LAS HABILIDADES DE LIDERAZGO.
1.3. CAMBIO DE PARADIGMA.

2. LA COMUNICACIÓN.
2.1. PRESENTACIONES ORALES EFICIENTES.
2.2. TIPOS DE PRESENTACIÓN.
2.3. LOS AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN.
2.4. EL LENGUAJE CORPORAL.

3. LA MOTIVACIÓN.
3.1. FACTORES QUE FAVORECEN LA MOTIVACIÓN.
3.2. MOTIVACIÓN Y CLIMA LABORAL.

4. TOMA DE DECISIONES.
4.1. FASES DE LA TOMA DE DECISIONES.
4.2. TIPOS DE DECISIONES.

5. CREATIVIDAD E INNOVACIÓN.

6. INTEGRACIÓN Y GESTIÓN DE EQUIPOS.

7. GESTIÓN DEL TIEMPO Y DELEGACIÓN.
7.1. ASIGNACIÓN DE TIEMPOS.
7.2. MANEJO DEL TIEMPO.
7.3. LA PLANIFICACIÓN Y LA ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO.
7.4. FIJACIÓN DE PRIORIDADES Y OBJETIVOS.

8. CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN.
8.1. NUEVO ENTORNO EMPRESARIAL.
8.2. TRATAMIENTO DE CONFLICTOS.
8.3. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN AVANZADA PARA DIRECTIVOS.

9. BALANCED SCORECARD: DISEÑO DE ESTRATEGIAS EN LA DIRECCIÓN DE EMPRESAS.


MODULO 6: MARKETING INTERNACIONAL(100 HORAS)

OBJETIVO: Conocer los principales aspectos del proceso de marketing y comercialización de cualquier empresa, ya sea de bienes o servicios, a nivel internacional.

TEMA 1: EL COMERCIO INTERNACIONAL.

1. FUNDAMENTOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL.
1.1. RESTRICCIONES AL COMERCIO INTERNACIONAL.
1.1.1. LOS ARANCELES.
1.1.2. LOS CONTINGENTES A LA IMPORTACIÓN.
1.1.3. LAS BARRERAS NO ARANCELARIAS.
1.1.4. LAS SUBVENCIONES A LA EXPORTACIÓN.
1.2. LOS ORGANISMOS INTERNACIONES Y EL COMERCIO EXTERIOR.
1.2.1. ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS (ONU).
1.2.2. ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO (OMC).
1.2.3. CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL (CCI).
1.2.4. FONDO MONETARIO INTERNACIONAL (FMI).
1.2.5. ORGANIZACIÓN PARA LA COOPERACIÓN Y EL DESARROLLO ECONÓMICO (OCDE).
1.3. FISCALIDAD EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.
1.3.1. FISCALIDAD DIRECTA.
1.3.2. FISCALIDAD INDIRECTA.
1.3.3. FISCALIDAD PARA FAVORECER LAS OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR.

2. PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA.
2.1. INTRODUCCIÓN A LA EXPORTACIÓN. EL COMERCIO EXTERIOR.
2.2. VENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN.
2.3. TIPOS DE EXPORTACIÓN.
2.3.1. EXPORTACIÓN TEMPORAL.
2.3.2. EXPORTACIÓN DEFINITIVA.
2.3.3. EXPORTACIÓN DIRECTA.
2.3.4. EXPORTACIÓN INDIRECTA.
2.4. TRÁMITES Y DOCUMENTOS GENERALES NECESARIOS PARA EXPORTAR.
2.4.1. TRÁMITES ADUANEROS.
2.5. INSTRUMENTOS DE FOMENTO A LA EXPORTACIÓN.
2.6. CÁLCULO DE LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN.
2.6.1. ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN LA FIJACIÓN DE LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN.
2.7. INICIO DE LA ACTIVIDAD EXPORTADORA.
2.8. ESTUDIO E INVESTIGACIÓN DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES.
2.8.1. FASES DE LA INVESTIGACIÓN DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES.
2.8.2. MÉTODO DE REALIZACIÓN DEL ANÁLISIS DE LOS DATOS: EL ANÁLISIS DAFO.
2.9. EL PROCESO EXPORTADOR.

3. LOGÍSTICA INTERNACIONAL.
3.1. ANÁLISIS DE LOS MEDIOS DE TRANSPORTE.
3.1.1. ESTRATEGIAS Y FUNCIONES DEL TRANSPORTE.
3.1.2. MEDIOS DE TRANSPORTE.
3.2. EL SISTEMA ADUANERO.
3.2.1. LA UNIÓN ADUANERA.
3.2.2. PROCESO DE APLICACIÓN DEL SISTEMA ARANCELARIO.

4. RIESGOS, MEDIOS DE PAGO Y FINANCIACIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR.
4.1. RIESGOS DEL COMERCIO EXTERIOR.
4.2. MEDIOS DE PAGO EN EL COMERCIO EXTERIOR.
4.2.1. OPERACIONES ESPECIALES DE PAGO.
4.3. FINANCIACIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR.

TEMA 2: MARKETING INTERNACIONAL.

1. MARKETING INTERNACIONAL.
1.1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING INTERNACIONAL.
1.1.1. FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN AL MARKETING INTERNACIONAL.
1.2. EL MARKETING MIX INTERNACIONAL.
1.2.1. EL PRODUCTO EN EL MARKETING MIX INTERNACIONAL.
1.2.2. EL PRECIO EN EL MARKETING MIX INTERNACIONAL.
1.2.3. LA DISTRIBUCIÓN EN EL MARKETING MIX INTERNACIONAL.
1.2.4. LA PROMOCIÓN EN EL MARKETING MIX INTERNACIONAL.
1.3. LA SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES.
1.3.1. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN.
1.3.2. MÉTODOS Y TÉCNICAS DE SEGMENTACIÓN.
1.4. ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL.
1.4.1. ESTRATEGIAS DE ESTANDARIZACIÓN Y ADAPTACIÓN.
1.4.2. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO.
1.4.3. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.
1.4.4. ESTRATEGIAS DE PRECIOS INTERNACIONALES.
1.5. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL.
1.5.1. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL.

2. MARKETING APLICADO A LA GESTIÓN DE CLIENTES EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.
2.1. PROBLEMAS COMUNES EN LA GESTIÓN DE CLIENTES INTERNACIONALES.
2.2. PROCESO GENERAL DE ESTABLECIMIENTO DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES.
2.2.1. SELECCIÓN DEL EQUIPO DE NEGOCIACIÓN.
2.2.2. PREPARACIÓN PREVIA A LA NEGOCIACIÓN.
2.2.3. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN.
2.2.4. SEGUIMIENTO POSTERIOR A LA NEGOCIACIÓN.


MÓDULO 7: TÉCNICAS DE VENTA (100 HORAS)

OBJETIVO: Adquirir los conocimientos básicos en lo que a técnicas de venta se refiere, ya sea personal o telefónica, con el fin de poder poner en prácticas estos conocimientos en la vida profesional diaria.

TEMA 1: LA VENTA PERSONAL Y LA VENTA TELEFÓNICA.

1. LA VENTA PERSONAL.
1.1. TIPOS DE VENTA PERSONAL.
1.1.1. UBICACIÓN DE LA VENTA.
1.1.2. PAPEL DEL VENDEDOR.
1.2. GESTIÓN DE LA RED DE VENTAS.

2. FASES DE LA COMERCIALIZACIÓN O VENTA.
2.1. ELABORACIÓN DE LA ACTIVIDAD.
2.1.1. ORGANIZACIÓN.
2.1.2. PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA.
2.2. TOMA DE CONTACTO CON EL CLIENTE.
2.3. DETERMINACIÓN DE NECESIDADES.
2.4. ARGUMENTACIÓN.
2.5. TRATAMIENTO DE OBJECIONES.
2.5.1. EL POR QUÉ DE LAS OBJECIONES.
2.5.1.1. ESCAPATORIAS.
2.5.1.2. PRETEXTOS Y/O EXCUSAS.
2.5.1.3. PREJUICIOS.
2.5.1.4. DUDAS.
2.5.1.5. TERGIVERSACIONES.
2.5.1.6. DESVENTAJA REAL.
2.6. EL CIERRE.
2.6.1. ESTRATEGIAS PARA EL CIERRE DE LA VENTA.
2.6.2. TIPOS DE CIERRE.
2.7. AUTOANÁLISIS.

3. LA NEGOCIACIÓN.
3.1. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN.
3.2. CUALIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR.
3.3. NEGOCIACIÓN DEL PRECIO.
3.3.1. ESTRATEGIAS PARA LAS OBJECIONES AL PRECIO.
3.3.2. CÓMO PRESENTAR EL PRECIO.
3.3.3. CÓMO VENDER UN PRODUCTO DE ELEVADO PRECIO.
3.3.4. ESTRATAGEMAS DE LOS COMPRADORES.

4. HABILIDADES BÁSICAS COMERCIALES.

5. GESTIÓN DEL RECURSO PRECIO.
6. EL CONSUMIDOR.

7. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA. EL CLIENTE.
7.1. PROCESA LA INFORMACIÓN.
7.2. RECONOCE EL PROBLEMA Y BUSCA INFORMACIÓN.
7.3. EVALÚA LA INFORMACIÓN.
7.4. DECISIÓN Y ACTO DE COMPRA.
7.5. EVALÚA LA COMPRA.

8. HÁBITOS Y CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR.
8.1. VALORA EL PLACER Y EL OCIO.
8.2. EXIGE DIVERSIDAD DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
8.3. SELECTIVO, EXIGENTE E INFORMADO.
8.4. PREOCUPADO POR LA SALUD Y EL MEDIO AMBIENTE.
8.5. INTERESADO POR LOS AVANCES TECNOLÓGICOS.
8.6. CRÍTICO CON LA PUBLICIDAD DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN.
8.7. ES MÁS CASERO.

9. TIPOS DE COMPRAS.

10. LA VENTA MULTINIVEL.

11. LAS RELACIONES CON EL CLIENTE. ESTABLECER UNA RELACIÓN FUTURA.

12. LA VENTA TELEFÓNICA.
12.1. PRINCIPIOS GENERALES DE LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA.
12.2. LA ARGUMENTACIÓN EN LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA.
12.3. RECOMENDACIONES PARA LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA.
12.4. ARGUMENTOS.
12.5. PROCEDIMIENTO EN LA RECEPCIÓN DE LLAMADAS.
12.6. PROCEDIMIENTO EN LA EMISIÓN DE LLAMADAS.

13. ESCUCHAR CON EFICACIA.

14. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES.

MÓDULO 8: ORGANIZACIÓN DE EVENTOS Y PROTOCOLO. (100 HORAS)

OBJETIVO: Proporcionar nociones y herramientas de protocolo, para la organización exitosa de eventos.

TEMA 1: ORGANIZACIÓN DE EVENTOS.

1. INTRODUCCIÓN.

2. TIPOS DE EVENTOS.

3. DISEÑO DE UN EVENTO.

4. ETAPAS DE LA ORGANIZACIÓN DE UN EVENTO.

5. HERRAMIENTAS A TENER EN CUENTA POR LOS ORGANIZADORES DE UN EVENTO.

6. LA ATENCIÓN AL CLIENTE.
6.1. EL CLIENTE.
6.1.1. CLASIFICACIÓN.
6.2. PRINCIPIOS.
6.3. VALORES.
6.4. REGLAS.
6.5. LA ATENCIÓN PERSONALIZADA.
6.6. EL TRATAMIENTO DE SITUACIONES DIFÍCILES.

7. LA COMUNICACIÓN EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE.
7.1. ESTILOS DE COMUNICACIÓN.
7.2. ASOCIACIÓN DE TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN CON TIPOS DE DEMANDAS MÁS HABITUALES.
7.3. RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN.

TEMA 2: PROTOCOLO.


1. CONCEPTO.

2. CLASES.

3. APLICACIONES.
3.1. APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE PROTOCOLO MÁS HABITUALES.
3.2. APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE PRESENTACIÓN DE PERSONAL MÁS HABITUALES.

4. EL PROTOCOLO APLICADO A LA RESTAURACIÓN.

5. EL PROTOCOLO EMPRESARIAL
5.1. COMUNICACIÓN.
5.1.1. INTERNA.
5.1.2. EXTERNA.
5.2. FUNCIONES.
5.2.1. RELACIONADAS CON LA ORATORIA.
5.2.2. RELACIONADAS CON LA IMAGEN.

6. EL PROTOCOLO EN OTROS CONTINENTES.
6.1. ARGELIA: ÁFRICA.
6.2. ARGENTINA: AMÉRICA DEL SUR.
6.3. CHINA: ASIA ORIENTAL.
6.4. AUSTRALIA: OCEANÍA.