Master en Dirección Comercial y Marketing

1. DIRECCIÓN DE MARKETING

1.1 LA FUNCIÓN DE MARKETING
•Evolución y tendencias de marketing
•Proceso de comercialización
•Marketing mix

1.2 DIRECCIÓN
•Dirección de equipos
- Organización y funcionamiento
- Dirección de reuniones
- Liderazgo
•Benchmarking
•La gestión del cambio
•Ética profesional

1.3 MARKETING AUDIT
•Procedimientos e informes
•Medida de la eficiencia
•Marketing interno
•El sistema de dirección de marketing

1.4 COMUNICACIÓN EN LA DIRECCIÓN
•Imagen y comunicación personal
•Comunicación interna

2. INVESTIGACIÓN DE MARKETING

2.1 EL SISTEMA DE INFORMACIÓN
•El subsistema de datos internos
•Información no estructurada
•Data Warehouse
•Internet como fuente de información

2.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
•Técnicas de investigación cuantitativa
•Técnicas de investigación cualitativa
•Técnicas proyectivas
•Procedimiento de una investigación formal

2.3 ESTADÍSTICA APLICADA
•Desarrollo de muestras

2.4 LA INVESTIGACIÓN EN LA EMPRESA
•Data mining
•Técnicas de explotación de datos
•Sistemas de soporte en la decisión de marketing

3. ANÁLISIS DEL MERCADO

3.1 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
•El proceso de decisión de compra
•Actitudes y motivaciones
•Hábitos de uso y compra
•Elasticidad de la demanda
•Segmentación de mercados

3.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO
•Macroentorno
•Microentorno
•Análisis del sector

3.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
•Concurrencia y sustitutivos

4. PLANIFICACIÓN DE MARKETING

4.1 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
•Análisis DAFO (SWOT)
•Planificación UNE. Unidades Estratégicas de Negocio
•Fijación de Objetivos
•Diseño de Estrategias
- Marketing de guerrilla

4.2 PLANIFICACIÓN OPERATIVA
•P.A.C. Plan de Acción Comercial
•El desarrollo del plan
- Plan de contingencias
•Gestión económica
- Planificación presupuestaria

4.3 CONTROL DE GESTIÓN
•Supervisión de acciones
•Gestión del tiempo
•Método de ratios

4.4 EL CUADRO DE MANDO
•Diseño del cuadro de mando comercial
•Control por excepción

5. DIRECCIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

5.1 ANÁLISIS DE PRODUCTOS
•Diagnosis del catálogo de productos y servicios
- Estructura de la gama
- Análisis de concentración de riesgo
- Matriz de consistencia
•Desarrollo de matriz de análisis individual
- Relación con el catálogo. BCG
- Relación con el mercado. GE

5.2 CREACIÓN Y LANZAMIENTO
•Diseño de nuevos productos
•I+D Técnicas aplicadas a la creación de productos
•Lanzamiento de productos
•Métodos de lanzamiento
•El plan de lanzamiento
•Aplicación del PERT

5.3 DIRECCIÓN DE PRODUCTOS
•El product manager
•Comité de productos

5.4 POLÍTICA DE PRECIOS
•Fijación de precios
•Matriz de valor percibido

6. DISTRIBUCIÓN E INTERMEDIACIÓN

6.1 ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCIÓN
•Los canales de distribución
•Tipologías de empresas de distribución
•Agrupación e integración comercial
•Los centros comerciales

6.2 EL CIRCUITO DE DISTRIBUCIÓN
•Sistemas de distribución
•La franquicia
•Parámetros de calidad en la distribución
•Logística comercial

6.3 GESTIÓN DE CANALES
•Trade marketing
•Merchandising

7. IMAGEN CORPORATIVA

7.1 POSICIONAMIENTO
•Ventajas competitivas
•Conceptos de valor
•Mapping. El mapa de posicionamiento

7.2 IMAGEN
•Definición de la imagen corporativa
•Influencia de la cultura empresarial
•Imagen en la comunicación empresarial

7.3 IDENTIDAD CORPORATIVA
•Signos de identidad
•La marca
•El manual de identidad

8. COMUNICACIÓN

8.1 PUBLICIDAD
•Investigación aplicada. Pre-test
•Investigación de audiencias
•Eficacia publicitaria
•Publicidad en Internet

8.2 LA CAMPAÑA PUBLICITARIA
•Objetivos de comunicación
•Selección del target group
•Estrategia creativa
•Planificación de medios

8.3 RELACIONES EN COMUNICACIÓN
•Relaciones empresas-medios de comunicación
•Relaciones cliente-agencia
oDesarrollo de un briefing
•Relaciones públicas
oFerias y exposiciones
•Patrocinio

8.4 LOS CANALES DIRECTOS DE COMUNICACIÓN
•Marketing directo
•Uso del vending
•Comunicación interactiva

9. DIRECCIÓN COMERCIAL

9.1 ANÁLISIS DE CLIENTELA
•Análisis global de la cartera
•Análisis particular. Metodología de matriz

9.2 DIRECCIÓN DE VENTAS
•Organización comercial
•Fijación de objetivos
•Cálculo de previsiones
•Remuneración de vendedores
•Selección y formación del equipo comercial
•Motivación e integración

9.3 CONTACTO CON CLIENTES
•Negociación
•Técnicas de venta
•EQ. Inteligencia emocional aplicada

9.4 GESTIÓN COMERCIAL
•e- Bussines: Internet como herramienta
oIntranets / Extranets
oAplicaciones ERP (Enterprise Resource Planning)
•e- Commerce: Comercio electrónico
•CRM. Gestión de las relaciones con clientes

9.5 GESTIÓN PROMOCIONAL
•Tipos de promoción
•Desarrollo de un plan promocional
•Promociones on-line

9.6 MARKETING RELACIONAL
•Proceso de producción de servicios
•Fidelización de clientela
•Calidad del servicio

10. CAMPOS DE APLICACIÓN
10.1 MARKETING INTERNACIONAL
10.2 MARKETING INDUSTRIAL
•B to B. Bussines to bussines
•e-procurement. Proveedores/distribuidores

10.3 MARKETING SECTORIAL
•Marketing turístico
•Marketing financiero
•Marketing deportivo

10.4 MARKETING NO LUCRATIVO
•Marketing de servicios públicos
•Marketing social
•Marketing político

*La información del Programa es orientativa.
ENAE se reserva la posibilidad de introducir los cambios que estime oportunos.