EUNCET Business School - UPC

Máster en Dirección Comercial

EUNCET Business School - UPC

Máster
Presencial
325 Horas
  • Terrassa (Barcelona)
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Máster en Dirección Comercial

Descripción

Claves del MDC



  • Aporta una actualización de la gestión del marketing, adecuada al nuevo entorno competitivo.

  • Aumenta la capacidad de analizar los mercados y desarrollar un plan estratégico que, desde los puntos fuertes propios, dé una respuesta eficaz a las necesidades del mercado.

  • Capacita en el uso de las herramientas modernas de gestión comercial.

  • Facilita una visión creativa y una mentalidad innovadora alineadas con la estrategia de la empresa.

  • Transforma las ideas en proyectos y posibilidades de negocio.

  • Proporciona los conocimientos útiles, prácticos y actualizados en el área del marketing digital.

  • Ayuda a integrar las herramientas digitales con la estrategia corporativa y la política de marketing.

  • Enseña a preparar el plan de marketing digital.



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Temario

Entorno competitivo y modelo de negocio

En un entorno altamente competitivo como el actual, es clave entender el rol del marketing dentro de la estrategia de negocio, así como la capacidad que nos dota de un enfoque eficiente de la estrategia para trabajar de manera altamente competitiva, al tiempo que eficaz, integrando la introducción al concepto cloud como generador de productividad profesional.
  • Entorno, Mercado, Industria, Globalización y Competencia: factores claves.
  • Modelo de negocio y competitividad.
  • Marketing y estrategia corporativa: encaje óptimo.
  • Negocio, productividad, nube y gestión eficiente.
El cliente, centro de todo

El cliente actual y de futuro es quien dota de sentido la existencia de la empresa. Como fuente del éxito de nuestra estrategia es vital conocerlo en profundidad y saber cómo funciona en sus procesos de decisión. Aquí trataremos las diversas técnicas para estudiar cómo investigarlo e interpretarlo correctamente, al tiempo que analizaremos cómo ha cambiado y se comporta en la actualidad y como explotar y alargar su ciclo de relación con nosotros.
  • El sistema de Información de Marketing y el Marketing Intelligence.
  • La Investigación de mercados, segmentación y targeting.
  • Customer insights & customer behavior: conociendo el comportamiento del cliente y del prosumer.
  • Captación, fidelización y lifetime value.
  • El nuevo rol del cliente 2.0 y 3.0.
Creatividad e innovación aplicadas

Conocer las diversas técnicas creativas y liberar todo su potencial en nuestro servicio nos permitirá desarrollar nuevas líneas de enfoque y dimensiones para dotarnos de herramientas que nos permitan crear y pensar diferente, por ejemplo, de forma lateral y/o disruptiva. Por otra parte, abordaremos los puntos claves a considerar para el aterrizaje de la idea al negocio rentable.
  • Técnicas y herramientas creativas: el proceso creativo y su aplicación práctica en la empresa.
  • Cómo pasar de ideas en grandes negocios.
Marketing industrial vs marketing de servicios

El marketing industrial supone diferencias estratégicas importantes respecto del marketing de servicios. Abordaremos los elementos clave para desarrollar correctamente el B2B y/o el B2C.
  • Factores clave de cada uno de ellos.
  • Elementos diferenciadores.
El producto y el servicio

El producto y el servicio  de nuestra empresa, como elemento generador de valor para nuestro cliente, piden de un dominio multidimensional de cada uno de los secretos que esconden. Aquí los trataremos, así como su evolución a lo largo de su ciclo de vida. En este sentido uno de los atributos principales es la marca y la estrategia de branding adecuado a desarrollar en función de los objetivos.
  • Posicionamiento y estrategia competitiva.
  • Tratamiento estratégico del producto y el servicio en su CVP.
  • Branding: concepto, técnicas y estrategia de marca aplicadas.
Pricing

El precio, como principal posicionador del mix de marketing y directamente relacionado con el beneficio de la empresa, es una variable clave a desarrollar de manera profesional. Aprenderemos a diseñar una estrategia en pricing con metodologías profesionales y contrastadas que nos deben permitir pilotar y monitorizar la variable precio y sus efectos hacia nuestros objetivos, considerando los últimos avances que están llegando en esta disciplina.
  • Persuasión, riesgos, costes y confianza. El terreno de juego.
  • ¿Caro o económico? La correcta fijación de precios.
  • ¿Margen comercial o cuota de mercado?
  • Diseño de estrategias en precios y aplicaciones prácticas.
  • Promociones, descuentos y nuevas tendencias en precios. Lo que nos vendrá.

Accesibilidad y canales de distribución & Team Building

Diferenciaremos de manera correcta cada uno de los canales y las relaciones adecuadas en ellos, diseñando estrategias efectivas para cada uno de ellos desde nuestra red comercial. Trabajaremos también aquí las principales técnicas de intramarketing y teambuilding para liberar el potencial de nuestros equipos desde la motivación y rel endiment más alto.
  • Canales de actuación comercial: B2B, B2C, B2B2C, B2A, M2M. On & off-line.
  • Distribución, colocación y trade marketing en un entorno global.
  • Dirección de ventas: forecasting, planificación, operaciones y control de la actividad comercial.
  • El equipo comercial: gestión y seguimiento de la red de ventas.
  • Intramarketing & teambuilding.
Comunicación 360º: estratégica, operativa y digital

El cliente ha dejado de ser on y offline, para relacionarse indistintamente con nosotros y con los demás clientes en las dos líneas y de manera transmedia. Identificaremos cada una de las herramientas y entornos de que disponemos para observarlo, escuchar qué dice y hace, interesarse y relacionarse con él a corto, medio y largo plazo, de manera estratégica e integrada.
  • La importancia de la comunicación. Elementos clave.
  • Intra y extracomunicació. El mix de comunicación: planificación y operativa.
  • Comunicación en medios convencionales: campañas en TV, radio, cine, prensa y exteriores.
  • Comunicación en medios no convencionales: relaciones públicas, promocionales, ferial, fuerza comercial, sponsorship, eventos, guerrilla...
  • La comunicación en los nuevos medios digitales 3.0 y 360º.
  • Web y Marketing de Buscadores: SEO, SEM, campañas integradas y analítica web.
  • De Redes sociales en Comunidades Online: Facebook, Twitter, LinkedIn, Youtube, etc. Social CRM.
  • Geolocalización & Mobile marketing & e-mail marketing.
  • y El plan de comunicación blended y el nuevo DirCom.
Marketing & Strategy Simulation
  • Simulador: decisiones estratégicas y habilidades profesionales.
Plan de marketing

El plan de marketing como hoja de ruta de planteamiento y seguimiento nos permitirá de manera conjunta y alineada con la estrategia corporativa, avanzar de manera eficiente e integrada como equipo, controlando los ritmos y dirección prevista, fijando e interpretar las métricas para poder analizar los resultados en clave estratégica y operativa.
  • Conociendo la herramienta estratégica y operativa. El road-map.
  • Plan de marketing, plan de ventas y plan de comunicación: coherencia, jerarquía, focos y sinergia.
  • Diseño, ejecución y control del plan de marketing.
  • Métricas principales y análisis de resultados
Rol de la Dirección Comercial en la Empresa
     
El objetivo de esta asignatura es integrar y alinear la visión y objetivos corporativos con la estrategia y políticas comerciales.
Conceptos clave de la función dirección de ventas:
  • Misión y visión de la dirección comercial.
  • Contribución al desarrollo del plan estratégico de la compañía.
  • Funciones estratégicas, directivas, gestión y control.
  • Aportación de valor del área comercial.
Retos de la dirección comercial en el Siglo XXI:
  • Dirección de ventas en las nuevas organizaciones.
  • Área de ventas dentro de la cadena de valor.
  • Influencia de las TICs en los procesos de la venta.
  • Control de riesgos: Comercial + Financiero.
Conocimiento del cliente

El objetivo de esta asignatura es conocer la tipología de cliente y sus procesos de decisión para definir la mejor estrategia de venta.
  • Sistema de información de marketing y la Inteligencia comercial.
  • Investigación de mercados, segmentación y targeting.
  • Técnicas de conocimiento del comportamiento del cliente.
  • Ciclo de vida del cliente: captación, gestión y fidelización.
  • El nuevo rol del cliente 2.0 y 3.0.
Estrategia, canales y modelos de venta

Conocer las estrategias y modelos de venta en base a los distintos tipos de canales y tipologías de clientes.

Estrategias y tipos de venta en función del canal:
  • Venta B2B: Productos/servicios
  • Venta B2C: Productos/servicios
  • Venta B2A: Productos/servicios
  • Venta compleja: venta de productos vs venta de soluciones.
  • Venta consultiva: enfoque venta productos vs enfoque cliente.
  • Técnicas de venta crosselling y upselling.
Mejores prácticas para tratar con clientes:
  • VIP y estratégicos.
  • B y C.
  • Difíciles.
  • Alianzas estratégicas.
  • Diseño de estrategias y planes de acción para aumentar el nivel de interlocución con los clientes.
Gestión económica-financiera del área comercial

Conocer y aplicar los principales indicadores económico-financieros para asegurar una gestión rentable del departamento comercial.
Gestión económica área comercial:
  • Contribución del área comercial a la cuenta de PyG de la empresa.
  • Ratios financieros básicos y su conexión con las ventas.
  • Análisis de costes fijos/variables y definición de punto de equilibrio (Break Even) de la red de ventas.
  • Definición de KPIs económicos del área comercial.
Rentabilidad área comercial:
  • Rentabilidad de las operaciones comerciales y red de ventas.
  • Análisis económico de la actividad del equipo de ventas.
  • Umbral de rentabilidad y eficiencia del equipo de ventas.
Management comercial - Eficacia

Diseñar un modelo de dirección comercial que se enfoque en la eficacia de todo el ciclo de la venta.
Definición de objetivos del departamento comercial.
El vendedor como pieza clave:
  • Determinantes del rendimiento del vendedor.
  • Características de la fuerza de ventas.
  • El vendedor profesional: Perfil, funciones y competencias.
Dirección de equipos de ventas:
  • Funciones y puestos. Capacidades necesarias.
  • Procesos de selección, reclutamiento y formación de la red de ventas.
  • Manual y argumentario de ventas.
  • Remuneración de la red de ventas.
Diseño y organización de la fuerza de ventas – Eficiencia

Diseñar e implementar una red de ventas capaz de llevar al mercado de forma eficiente la propuesta de valor de la empresa. Enfoque a la eficiencia del ciclo de venta.
  • Diseño y dimensión de la red de ventas:
  • Fuerza de ventas interna vs externa.
  • Estructura y organización de la red de ventas: Actores principales.
  • KAM (Key Account Manager) como figura clave en la red de ventas.
  • Segmentación del mercado como factor clave: Sector, mercado, producto, cliente y zona.
  • Casos prácticos en función del tipo de mercado.
  • Organización del territorio: Red de ventas nacional vs internacional.
  • Distribuidores.
  • Metodología de supervisión de la red de ventas.
Previsión y objetivos de venta

Conocimiento de las metodologías y herramientas de previsión y su aplicación en el establecimiento de los objetivos de venta.
Previsión de ventas:
  • Metodología y procedimientos de previsión.
  • Potencial del mercado, canales de distribución, zonas, productos y clientes.
Establecimiento de objetivos de ventas:
  • Alineación cuotas de ventas vs objetivos estratégicos de la compañía.
  • Definición, tipos y características de las cuotas de venta.
  • Aspectos clave para la definición de objetivos.
  • Mejores prácticas para el establecimiento y seguimiento de cuotas de venta.
Habilidades Directivas del Director Comercial

Adquirir los conocimientos, competencias personales y habilidades directivas para dirigir y gestionar de forma efectiva y eficaz una red de ventas.
  • Liderazgo del director comercial.
  • Comunicación interpersonal efectiva, asertiva y eficaz.
  • Inteligencia emocional en el área comercial.
  • Gestión emocional: del director comercial, del equipo de ventas.
  • Motivación y actitud del equipo de ventas.
  • Creación, gestión e integración de equipos de trabajo.
  • Negociación: Con la organización, con la red de ventas, con los clientes.
  • Dirección de reuniones: Tipos, metodologías y gestión del tiempo.
  • Presentaciones eficaces: Objetivos y estructura. Casos prácticos.
Diseño, implantación y supervisión del PAC

Conocer los factores clave para diseñar, implementar y supervisar un plan de acción comercial que asegure el logro de la finalidad comercial y los objetivos estratégicos.
Claves de éxito para la definición de un PAC alineado con los objetivos de la compañía:
  • Establecimiento de la Política de Gestión de Cuentas.
  • Mejores prácticas y mitigación de errores típicos.
  • Aplicación de los conocimientos adquiridos en módulos previos y su despliegue en la red de ventas.
Metodología de seguimiento y control del PAC mediante el uso de CRM:
  • Beneficios de los CRMs basados en las TICs.
  • Definición de KPIs para  la gestión de la actividad comercial.
  • Supervisión, monitorización y optimización de la actividad comercial en base a KPIs y cuadros de mando.
Casos de éxito en la dirección comercial

Brindar la posibilidad a los estudiantes de conocer casos de éxito de dirección comercial en diferentes sectores y tipos de venta.
Sesión dedicada a la exposición de la experiencia de 3-4 directores comerciales en diferentes sectores:
  • B2B/B2C.
  • Mercado nacional / mercado internacional.
  • Venta compleja / venta consultiva, etc
Trabajo Final de Máster

El trabajo de fin de máster consiste en la elaboración de un proyecto de negocio, preferentemente individual y centrado en la empresa del estudiante.

El estudiante presentará una propuesta de proyecto que será valorada por la Comisión de Trabajos Fin de Máster de la Euncet. Tras ser validada se le asignará un tutor que le asesorará y realizará el seguimiento del proyecto hasta su presentación.
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Destinatarios

Dirigido a profesionales en activo, con un mínimo de 3 años de experiencia, que teniendo o no estudios universitarios, quieran dar un salto cualitativo en el conocimiento de las diferentes áreas de la empresa y en sus habilidades directivas.


Requisitos

Los alumnos deben de disponer de título universitario (licenciado, ingeniero, diplomado, ingeniero técnico) o acreditar experiencia profesional de más de 3 años.

Para poder acceder al proceso de admisión, los candidatos deberán de presentar una carta de motivación y el currículum vítae actualizado.

Metodología

El método pedagógico del Máster en Managementes innovador en sí mismo, combinando diferentes recursos y materiales con el objetivo que los alumnos aprovechen al máximo el programa.

Por un lado, incluye sesiones teóricas donde los participantes adquieren los conocimientos necesarios para desarrollar su proyecto profesional. Por otro lado, se desarrollaran sesiones prácticas con la metodología de Learning by doing, donde los estudiantes trabajaran con análisis de casos, simuladores de negocio y Workshops. Todas estas herramientas generaran ideas y conocimientos que aportaran un entorno de debate enriquecedor.

Los alumnos de este máster tendrán acceso al campus virtual, una eficaz plataforma de trabajo y comunicación entre alumnos, profesores, dirección y coordinación del curso. Esta herramienta permite obtener la documentación de cada sesión formativa antes de su inicio, trabajar en equipo, hacer consultas a los profesores, visualizar sus notas...

Idiomas en los que se imparte

Catalán, Castellano e Inglés

Horario/Turno

Horario: Viernes 16:00h a 21:00h - Sábado 09:00h a 14:00h

Duración

Fecha inicio: 17/03/2017.
60 ECTS.

Lugar donde se imparte el curso

Euncet Business School - Terrassa (Barcelona)

Titulación obtenida

Doble titulación por la UPC y por la Euncet Business School.
Máster en Management por la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC).
Máster en Management por la Euncet Business School.

En caso de que el alumno no tenga titulación universitaria, obtendrá un certificado de superación expedido por la Fundación Politécnica de Cataluña.

Perspectivas laborales

Empresarios, gerentes, directores generales, responsables de departamento con experiencia profesional e interesados en la gestión directiva.

Responsables de áreas funcionales con experiencia que quieran ampliar y complementar conocimientos desde un punto de vista gerencial.

Profesionales con experiencia que ocupan cargos intermedios en las diferentes áreas de la empresa y que quieran mejorar profesionalmente, además de obtener una cultura empresarial amplia.

Precio

A consultar.

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Máster en Dirección Comercial