Máster en Actividades de Gestión y Administración del Pequeño Comercio

Parte 1. Administración y dirección de empresas
Unidad didáctica 1. Las bases de la dirección estratégica

• Introducción a la estrategia empresarial
• Pensamiento estratégico
• Aspectos esenciales de la estrategia
• Los tipos de estrategias

Unidad didáctica 2. Proceso de planificación estratégica Visión, misión y valores  empresariales

• Esquema del proceso estratégico
• Organización y niveles de planificación de la decisión estratégica
• Las unidades estratégicas de negocio

Unidad didáctica 3. Análisis estratégico de la empresa

• Concepto y tipología del entorno
• Análisis del entorno general pest/el
• Análisis del entorno específico
• Análisis de porter
• Grado de rivalidad existente entre los competidores
• Amenaza de productos sustitutivos
• Poder de negociación de los clientes
• Poder de negociación de los proveedores

Unidad didáctica 4. Diagnóstico interno de la empresa

• El perfil estratégico de la empresa
• Análisis dafo
• Las matrices de cartera de productos como modelos de análisis estratégico
• Matriz del bcg o de crecimiento-cuota de mercado.
• Matriz general electric-mckinsey o de posición competitiva-atractivo del sector
• Matriz adl o de posición competitiva-madurez del sector

Unidad didáctica 5. La estrategia propuesta

• Generación de opciones estratégicas
• Formulación y selección de la estrategia
• Criterios de elección y evaluación de la estrategia
• Unidad didáctica 6. Implantación y control estratégico
• Puesta en marcha de la estrategia
• Nuevo diseño organizativo
• Disponibilidad de recursos
• Control y evaluación de resultados
• Inicio de ajustes correctivos
• Cuadro de mando integral

Unidad didáctica 7. La comunicación

• El proceso de comunicación
• Tipos de comunicación
• Barreras de la comunicación
• La comunicación efectiva
• Aspectos importantes en la interacción con el interlocutor

Unidad didáctica 8. La comunicación en la empresa

• Las relaciones en la empresa: humanas y laborales.
• Tratamiento y flujo de la información en la empresa.
• La comunicación interna de la empresa.
• La imagen corporativa e institucional en los procesos de información y comunicación en las organizaciones
• La comunicación externa de la empresa.
• La relación entre organización y comunicación en la empresa: centralización o descentralización
• Herramientas de comunicación interna y externa.

Unidad didáctica 9. Comunicación no verbal

• El lenguaje no verbal.
• Relaciones entre la conducta verbal y no verbal.
• Entablar relaciones.

Unidad didáctica 10. Relaciones interpersonales

• La comunicación interpersonal
• Filtros y barreras de la comunicación
• El conflicto interpersonal
• Cómo expresar críticas y tipos de escucha activa
• Obstáculos que se pueden presentar
• Técnicas para mejorar esta habilidad social

Unidad didáctica 11. La negociación

• Concepto de negociación
• Estilos de negociación
• Los caminos de la negociación
• Fases de la negociación

Unidad didáctica 12. Técnicas de negociación

• Estrategias de negociación
• Tácticas de negociación
• Cuestiones prácticas

Unidad didáctica 13. El sujeto negociador

• La personalidad del negociador
• Habilidades del negociador
• Características del sujeto negociador
• Clases de negociadores
• La psicología en la negociación

Parte 2. Gestión económica básica del pequeño comercio
Unidad didáctica 1. Gestión fiscal, contable y laboral del pequeño comercio

• Gestión fiscal en pequeños comercios
• Gestión contable en pequeños comercios
• Gestión laboral en pequeños comercios
• Servicios on-line de las administraciones públicas para el pequeño comercio
• Software y paquetes integrados de gestión administrativa de pequeños comercios

Unidad didáctica 2. Gestión de tesorería en el pequeño comercio

• Necesidades de tesorería
• Estimulación de la situación de tesorería
• Calendario de pagos y cobros
• Cuentas financieras
• Seguimiento de cuentas
• Estrategias de tesorería

Unidad didáctica 3. Gestión de medios de cobro y pago en el pequeño comercio

• Documentación de operaciones comerciales
• Documentos cambiarios
• Operaciones bancarias de cobros y pagos
• Medios telemáticos de pago

Parte 3. Planificación y apertura de un pequeño comercio
Unidad didáctica 1. Plan de negocio básico para el pequeño comercio

• Red de recursos para emprendedores del sector comercial
• Análisis de oportunidades
• Plan comercial
• Tecnologías aplicadas al sector minorista

Unidad didáctica 2. Plan económico básico del pequeño comercio

• Plan de inversión básico de un pequeño comercio
• Fuentes de financiación propia y ajena
• Subvenciones y ayudas públicas al pequeño comercio
• Viabilidad económica-financiera del pequeño comercio
• Ratios financieros básicos
• Operaciones de seguro y reaseguro en el pequeño comercio
• Fijación de precios de venta al público

Unidad didáctica 3. Trámites de constitución y proyecto de pequeño comercio

• Formas jurídicas aplicables al pequeño comercio
• Trámites de constitución de un pequeño comercio
• Titularidad sobre el local de negocio
• Planimetría básica
• Decoración de interiores básica
• Proyecto de tienda con integración de todos los elementos para su integración

Parte 4. Calidad y servicios de proximidad en el pequeño comercio
Unidad didáctica 1. Comercio de proximidad

• Horarios comerciales
• Conciliación de la vida familiar, laboral y personal en los pequeños negocios
• Asistencia posventa
• Pautas de atención y asesoramiento al cliente propias del pequeño comercio
• Servicios complementarios a la venta

Unidad didáctica 2. Comercio de calidad

• Calidad en el pequeño comercio
• Implantación y gestión de sistemas de calidad en el pequeño comercio
• Entidades de certificación de sistemas de calidad, específicas del pequeño comercio
• Códigos de buenas prácticas comerciales

Unidad didáctica 3. Estrategias de diferenciación del pequeño comercio sostenible

• Política de devoluciones en el pequeño comercio
• Web y su uso por el pequeño comercio
• Medidas de eficiencia energética en el pequeño comercio
• Gestión de residuos, envases y embalajes aplicados en pequeños comercios

Parte 5. Dinamización del punto de venta del pequeño comercio
Unidad didáctica 1. Psicología de la venta en el pequeño comercio

• Comportamiento del cliente en el punto de venta
• Circulación interna del cliente
• Zonas frías y calientes

Unidad didáctica 2. Organización interior del punto de venta de pequeños comercios

• Distribución funcional del punto de venta
• Elementos de merchandising
• Diseño de interiores básico
• Normativa de seguridad e higiene en el punto de venta

Unidad didáctica 3. Distribución de productos en el pequeño comercio

• El surtido
• Clasificación de los productos
• Características de los productos
• Identificación de los productos
• Implantación en el lineal y exposición de los productos

Unidad didáctica 4. Acciones promocionales en el punto de venta

• Normativa comercial promocional
• Técnicas de promoción para incentivar y fidelizar clientes
• Elementos y soportes promocionales
• Presupuestos y medios disponibles
• Unidad didáctica 5. Señalética y medios disponibles
• Identidad: logotipo y marca
• Publicidad comercial
• Rótulos y letreros
• Aplicaciones para la autoedición de folletos y carteles
• Aplicaciones informáticas graficas y de edición

Parte 6. Técnicas de venta
Unidad didáctica 1. Procesos de venta

• Tipos de venta
• Fases del proceso de venta
• Preparación de la venta
• Aproximación al cliente
• Análisis del producto/servicio
• El argumentario de ventas

Unidad didáctica 2. Aplicación de técnicas de venta

• Presentación y demostración del producto/servicio
• Demostraciones ante un gran número de clientes
• Argumentación comercial
• Técnicas para la refutación de objeciones
• Técnicas de persuasión a la compra
• Ventas cruzadas
• Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
• Técnicas de comunicación no presenciales

Unidad didáctica 3. Seguimiento y fidelización de clientes

• La confianza y las relaciones comerciales
• Estrategias de fidelización
• Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing
• Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (crm)

Unidad didáctica 4. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de venta

• Conflictos y reclamaciones en la venta
• Gestión de quejas y reclamaciones
• Resolución de reclamaciones
• Respuestas y usos habituales en el sector comercial
• Resolución extrajudicial de reclamaciones: ventajas y procedimiento
• Juntas arbitrales de consumo