Executive Master en Dirección Comercial y Marketing. Presencial
Las exigencias del mercado y de la sociedad, así como la transformación de la empresa española y multinacional y la evolución de las unidades de negocio dentro de ellas, obliga a los profesiona-les del Marketing y de las Ventas a una renovación constante y a una actualización de contenidos, técnicas e instrumentos que les permitan enfrentarse a un escenario cada vez más competitivo y globalizado.
El Executive Master en Dirección Comercial y Marketing de CESMA Escuela de Negocios facilita a los participantes el conocimiento y la práctica de los nuevos métodos y técnicas de planificación orientadas a la implantación de estrategias, basadas en el mundo comercial; así como el desarro-llo de las capacidades analíticas y de razonamiento, para que, como especialistas en Marketing y Ventas, puedan enfrentarse con éxito a las nuevas situaciones del entorno.
Los objetivos particulares del Executive Master de Dirección Comercial y Marketing son:
? Desarrollar una visión global de la empresa y del entorno, así como conocer la gestión de las organizaciones.
? Adquirir los conocimientos fundamentales para el desarrollo de la función Comercial y de Marketing, y profundizar en la gestión de los recursos.
? Aprender a gestionar equipos comerciales.
? Conocer cómo abordar los nuevos mercados de actuación así como las últimas técnicas de fidelización de los clientes y consumidores.
? Analizar y desarrollar competencias y habilidades necesarias, profundizando en el lide-razgo y la motivación.
? Potenciar las habilidades personales en aspectos de autoconocimiento, automotivación, empatía y relaciones sociales.
? Desarrollar las capacidades intelectuales del alumno, combinando la casuística real de las situaciones empresariales con las teorías de la organización
? Aprender del entorno, de los profesionales que participan en el programa y de las discu-siones prácticas en las sesiones del master.
Respondiendo a la demanda de las empresas, que requieren profesionales no sólo con conoci-mientos, sino con capacidades y actitudes de compromiso con la organización, CESMA Escuela de Negocios ha diseñado e implantado en el Executive Master en Dirección Comercial y Marke-ting un Módulo de Desarrollo de Habilidades Personales, con el objetivo de potenciar y promover actitudes sociales y de compromiso y colaboración en la actividad profesional. En este módulo los participantes desarrollarán herramientas que les facilitarán el conocimiento de uno mismo, el au-tocontrol y la automotivación. A su vez, serán capaces de identificar sus competencias en las relaciones con los demás, principalmente a través de la empatía y las habilidades sociales. Como factores de integración en la empresa, se promoverá la optimización de los factores psicológicos y sociales dentro de la organización.
Metodología:
Este programa se desarrolla a través de sesiones en las que se combinan la presentación de conceptos y metodologías con la preparación y discusión de numerosos casos prácticos por parte de los alumnos.
El método del caso proporciona una forma de aprendizaje absorbente. Los casos son mucho más que ejemplos para la comprensión de un modelo particular o de una teoría; son descripciones de situaciones empresariales reales, más o menos complejas, que sirven de base de discusión más que de paradigma de lo que se debería hacer.
En todas las sesiones se estimula la participación de los alumnos, el trabajo en equipo y el inter-cambio de experiencias, para dotar al programa de una orientación eminentemente práctica.
El claustro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y con-tenidos del programa que cuentan con una amplia experiencia tanto docente como profesional.
El programa intenta reproducir situaciones reales de gestión empresarial, con una intensa dedica-ción al trabajo en equipo. Los participantes se dividen en grupos formales de trabajo, con miem-bros heterogéneos y complementarios. En cada grupo se estudian y discuten los casos diaria-mente como preparación de las sesiones generales.
La metodología de aprendizaje incluye:
? Sesiones didácticas.
? Sesiones de análisis y solución con Método del Caso.
? Presentaciones individuales y en grupos de trabajo.
? Ejercicios.
? Dinámicas de grupo y Role Playing.
Para facilitar la consecución de los objetivos del Módulo de Desarrollo de Habilidades Personales, así como la integración del grupo de profesionales que cursen el programa, se ha establecido al inicio del master una semana intensiva durante la cual se impartirá el mismo. Una vez superada la mitad el programa, está prevista una segunda semana intensiva.
Titulación:
Para obtener el título Executive Master en Dirección Comercial y Marketing los alumnos deberán seguir con aprovechamiento el desarrollo de todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase establecidos en las normas académicas de la Escuela y superar las pruebas de evaluación continua exigidas en este programa. Al finalizar el master, los alumnos deberán presentar y defender en grupo un Plan Comercial o de Marketing.
Los alumnos reciben al comienzo del master la Guía del Programa, con toda la información necesaria para el perfecto desarrollo del mismo.
Proceso de admisión:
Para matricularse en cualquiera de los cursos de Postgrado, CESMA Escuela de Negocios lleva a cabo un proceso de selección y admisión de los candidatos basado en el análisis del currículum vítae y en la realización de entrevistas personales, cuya misión es comprobar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes.
Durante este proceso nuestra dirección académica asesorará y orientará en relación con el contenido y metodología del programa, así como sobre la adecuación e idoneidad del mismo a los intereses profe-sionales de cada candidato.
Datos del curso
- Tipo:Máster
- Modalidad:Presencial
- Lugar:Madrid
- Lugar donde se imparte:Paseo de la Habana 43 Madrid (España)
- Precio:10.500 €
Posibilidad de pago fraccionado. Puede ser subvencionado por la Fundación Tripartita. - Duración:2 semanas intensivas a lo largo del curso académico. Matrícula abierta. Fechas: del 27 Abril 2012 al 22 Marzo 2013.
- Horario/Turno:Viernes (17 a 21:30 h) y Sábados (9 a 13:30 h).
28036 Madrid
Titulados universitarios de cualquier especialidad con más de tres años de experiencia empresarial, con responsabilidad en dirección comercial y marketing, o en otro área es-pecífica de la empresa.
Profesionales sin titulación con al menos cinco años de experiencia con potencial directi-vo, especialmente en el área comercial y de marketing y perfil creativo o innovador.
Sectores de procedencia
El alumno profesional del Master procede de muy diferentes sectores productivos, enriqueciendo de esta forma el ambiente profesional, experiencial y de aprendizaje en el mismo.
Promociones
Puede ser subvencionado por la Fundación Tripartita.
Consulta nuestro Programa de Becas y Ayudas a la Formación.
Temario del curso:
El Master se estructura en 5 grandes áreas, dentro de las cuales se incluyen los diferentes módulos que componen el programa:
ÁREA I: ESTRATEGIA EMPRESARIAL
ÁREA II: DIRECCIÓN DE MARKETING
ÁREA III: DIRECCIÓN COMERCIAL
ÁREA IV: HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS
ÁREA V: PROYECTO FINAL - PLAN DE MARKETING
ÁREA I: ESTRATEGIA EMPRESARIAL
Estrategias y Políticas de Empresa
El objetivo de este módulo es analizar el significado e importancia del management en las organi-zaciones actuales. Así, entre otros aspectos se estudiará en qué consiste la política de empresa y cómo se definen los objetivos estratégicos. Para ello, se emplearán diferentes herramientas para la elaboración y selección de diferentes alternativas estratégicas.
Análisis de la Situación de Negocio
Se trabajarán casos específicos de análisis de situaciones de negocio, que permitan al alumno conocer diferentes situaciones ante las cuales debe tomar decisiones estratégicas.
Finanzas Aplicadas a la Dirección Comercial y Marketing
Los directivos del Marketing son habitualmente miembros activos de los Comités de Dirección de las empresas. Ello hace imprescindible el conocimiento de la función financiera de la empresa. Este módulo tiene como objetivo el conocimiento del sistema de información económico-financiero, así como la lectura e interpretación del balance, como expresión del patrimonio de la empresa. Igualmente, se estudiarán, desde la visión del profesional del marketing, las cuentas de explotación de producto y de cliente, los objetivos de los sistemas de información sobre costes, así como sus principales clasificaciones necesarias para el análisis de decisiones.
ÁREA II: DIRECCIÓN DE MARKETING
Investigación Comercial
Este módulo pretende introducir al alumno en la investigación comercial. Los aspectos que se estudian son: el proceso de la investigación comercial, definición del problema de investigación y establecimiento de objetivos, diseño de la investigación y fuentes de datos, desarrollo del proce-dimiento de recopilación de datos y el proceso de medición en investigación comercial y criterios de decisión. Los participantes aprenden a diseñar cuestionario, así como diferentes técnicas de muestreo, conociendo el trabajo de campo y los reportes de la investigación.
Análisis del Consumidor
El conocimiento del consumidor y sus principales características es esencial en el desempeño de la labor comercial y de marketing. En este módulo se analizan el comportamiento físico y mental del consumidor, su proceso de toma de decisiones, los principales determinantes internos, y la experiencia, actitudes y psicográficos.
El CRM en la Gestión de la Dirección de Marketing
La estrategia de negocio basada en los clientes es una realidad necesaria en las modernas em-presas actuales. En este módulo se define el CRM, su importancia y cómo implantarlo con éxito en áreas clave de la empresa, tales como marketing, ventas y servicios. El diseño de un e-CRM también se analiza en el módulo, así como las implicaciones de la Ley de Protección de Datos (Ley Orgánica 15/99), la orientación al consumidor (tarjetas, clubs de fidelización?), y la planifi-cación 1 to 1.
Marketing y Comunicación: Comunicación
Se estudian los principios básicos de la comunicación y su relación con el marketing y con la em-presa. Se trabajan aspectos como el Plan de Comunicación, la importancia de la marca y los ele-mentos de la comunicación (mensaje, públicos?), la diferenciación y el posicionamiento y el mix de comunicación. Finalmente, se hace especial referencia a Internet y otros soportes de comuni-cación.
Marketing y Comunicación: Gestión y Compra de Medios
Los Medios de Comunicación en España son el eje principal de este módulo, en el que se trabaja sobre la estrategia y la planificación de medios. Para ello se analiza el presupuesto publicitario, el plan de medios y los soportes tradicionales y electrónicos, así como su evaluación y control del plan de medios.
Marketing y Comunicación: Relaciones Externas
Se tratan otras formas de comunicación: relaciones públicas, comunicación de crisis, comunica-ción interna, lobby, relaciones institucionales y relaciones con los medios de comunicación.
Convergencia al Marketing. Marketing Estratégico
El objetivo de este módulo es hacer una breve revisión del concepto y evolución del marketing y su relación con la planificación estratégica de la empresa. Se analizan los sistemas de informa-ción del marketing, la segmentación y el posicionamiento.
Políticas de Marketing
El conocido marketing mix es desarrollado con el objeto de tomar decisiones sobre producto, pre-cio, distribución y comunicación. Como complemento se revisan conceptos como el consumidor como principal agente de decisión, el Merchandising, así como las características del Trade-marketing y el Category Management y Product Manager.
Marketing de Servicios, Industrial e Institucional
Se analizan las principales características de sectores específicos hacia los que se dirigen las acciones de marketing.
Marketing Operacional
Las relaciones entre la dirección de operaciones y la de marketing son estudiadas en este módu-lo, con especial incidencia en el diseño del producto, selección de procesos, y el feedback en la cadena de valor y gestión de calidad.
Marketing Promocional
Este módulo analiza los objetivos de la promoción, el target promocional y las técnicas de promo-ción y del below the line para un producto/servicio. Así, los alumnos conocen técnicas de lanza-miento, de fidelización, de obtención y la actualización de datos, y técnicas para incrementar las ventas.
Marketing y e-Business
Conocedores de la enorme importancia del e-business, este módulo presenta los principios, defi-niciones y conceptos del e-biz, cadena de valor, e-CRM, e-Proc, e-SCM, así como modelos de negocio: business to business, B2C y e-comm, B2E, Mbizz. Se analiza Internet como medio de comunicación y se analiza el paso desde el business al e-business, conociendo técnicas para elaborar un plan de negocio en la red.
ÁREA III: DIRECCIÓN COMERCIAL
Fundamentos, Definiciones y Alcance de la Función Comercial
Este módulo presenta los fundamentos de la dirección comercial, así como la figura del Director Comercial. Se analiza cómo diseñar los Equipos comerciales -la organización comercial, la ges-tión de equipos, estructuras-, la selección, formación, motivación y remuneración.
Habilidades: Dirección de la Fuerza de Ventas
Bajo el enfoque de habilidad directiva, este módulo presenta las técnicas de dirección de ventas y la continuidad de la venta: atención al cliente, CRM, fidelización, y servicio Postventa.
Técnicas de Negociación y Ventas
Como complemento al módulo anterior y al área específica de habilidades directivas, se estudian dentro del módulo de Dirección Comercial técnicas de negociación y venta. Entre otros aspectos se analizan tipos de negociación, proceso de negociación, estrategias y tácticas de negociación. En la misma línea comercial se encuentra el análisis de las técnicas de venta.
Nuevas figuras de la venta
Este módulo analiza nuevas figuras comerciales que han adquirido gran importancia en los últi-mos años: Key Account Manager, National Account Manager, Trade Marketing Manager, Catego-ry Manager, Area Manager, CRM Manager y Sell Out Manager.
El Comercio y el Marketing Internacional
El último módulo del área de Dirección Comercial se centra en analizar cómo internacionalizar las empresas: selección de mercados exteriores, distribución y canales, comercio exterior, búsqueda de clientes. Finalmente, se estudian las políticas de costes y precios.
ÁREA IV: HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS
Desarrollo de Habilidades Personales
Los participantes desarrollarán herramientas que les facilitarán el conocimiento de uno mismo, el autocontrol y la automotivación. A su vez, serán capaces de identificar sus competencias en las relaciones con los demás, principalmente, a través de la empatía y las habilidades sociales. Como factores de integración en la empresa, se promoverá la optimización de los factores psicológicos, sociales y tecnológicos dentro de la organización.
Este módulo se desarrolla, principalmente, en la semana intensiva que tiene lugar en las primeras semanas del programa.
Liderazgo
Este módulo presenta las características de un nuevo modelo de liderazgo para el siglo XXI, ana-lizando aspectos esenciales del líder eficaz y transformador, como motor del cambio en las orga-nizaciones.
Presentación Eficaz en Público
Los profesionales del marketing deben ser expertos en realizar presentaciones en público. Para ello, se analizan los objetivos y contenidos de una presentación, así como herramientas de per-suasión y el lenguaje corporal del comunicador.
Este módulo se complementa con las técnicas de negociación y venta y la dirección de la fuerza de ventas que se estudian en el área de Dirección Comercial.
ÁREA V: PROYECTO FIN DE MASTER - PLAN DE MARKETING-
Plan de Marketing
Para la obtención del título de Executive Master en Dirección Comercial y Marketing, se requiere que los alumnos desarrollen, presenten y defiendan ante un tribunal un Plan de Marketing cuyo contenido, en síntesis, abarca los siguientes capítulos:
1. Filosofía del negocio
2. Investigación Comercial
3. Análisis DAFO
4. Estrategias de Marketing
5. Organización y Estrategias Comerciales
6. Estudio Económico Financiero
7. Presupuesto del Plan de Marketing
8. Anexos
Este módulo pretende servir de guía a los alumnos para ayudarles en la confección del Plan de Marketing, por lo que se estudian en el mismo, aspectos relacionados con el desarrollo de los principales puntos del Plan.
? Estrategia y Marketing. Análisis de la situación
? Diagnóstico y objetivos
? Definición de estrategias
? Planes de acción
? Presupuesto y evaluación
? Presentación del Plan. Peculiaridades del plan en distintas áreas
Como complemento a los diferentes módulos, durante el desarrollo del Programa, los alumnos podrán asistir al ciclo de Conferencias del Programa de Actualización Profesional que la Escuela organiza con-juntamente con ACESMA, la Asociación de Antiguos Alumnos, cuyo objetivo es mostrar al alumno parti-cipante la experiencia real de los problemas a los que los directivos se enfrentan día a día, aportando una reflexión sobre aspectos importantes que afectan la evolución de los negocios y las tendencias de mercado. Dichos temas serán dictados por profesionales de reconocido prestigio en los temas de su especialidad y versarán sobre cualquier aspecto de las diferentes áreas funcionales de las empresas
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