CESMA Business School

Executive Máster en Dirección Comercial y Marketing

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Máster
Presencial
  • Madrid
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Executive Máster en Dirección Comercial y Marketing

Descripción

El Executive Máster en Dirección Comercial y Marketing se centra en la puesta al día del alumno-profesional, de los conocimientos adquiridos en su vida profesional y de las nuevas técnicas del mercado en la gestión de la empresa, basadas en el desarrollo de las estrategias comerciales, que dominan la toma de decisiones en el entorno empresarial actual.



Las exigencias del mercado y de la sociedad, así como la transformación de la empresa española y multinacional y la evolución de las unidades de negocio dentro de ellas, obliga a los profesionales del Marketing y de las Ventas a una renovación constante y a una actualización de contenidos, técnicas e instrumentos que les permitan enfrentarse a un escenario cada vez más competitivo y globalizado.



El Executive Master en Dirección Comercial y Marketing de CESMA Escuela de Negocios facilita a los participantes el conocimiento y la práctica de los nuevos métodos y técnicas de planificación orientadas a la implantación de estrategias, basadas en el mundo comercial; así como el desarrollo de las capacidades analíticas y de razonamiento, para que, como especialistas en Marketing y Ventas, puedan enfrentarse con éxito a las nuevas situaciones del entorno.



Respondiendo a la demanda de las empresas, que requieren profesionales no sólo con conocimientos, sino con capacidades y actitudes de compromiso con la organización, CESMA Escuela de Negocios ha diseñado e implantado en el Executive Master en Dirección Comercial y Marketing un Módulo de Desarrollo de Habilidades Personales, con el objetivo de potenciar y promover actitudes sociales y de compromiso y colaboración en la actividad profesional. En este módulo los participantes desarrollarán herramientas que les facilitarán el conocimiento de uno mismo, el autocontrol y la automotivación. A su vez, serán capaces de identificar sus competencias en las relaciones con los demás, principalmente a través de la empatía y las habilidades sociales. Como factores de integración en la empresa, se promoverá la optimización de los factores psicológicos y sociales dentro de la organización.



Este programa se desarrolla a través de sesiones en las que se combinan la presentación de conceptos y metodologías con la preparación y discusión de numerosos casos prácticos por parte de los alumnos.



El método del caso proporciona una forma de aprendizaje absorbente. Los casos son mucho más que ejemplos para la comprensión de un modelo particular o de una teoría; son descripciones de situaciones empresariales reales, más o menos complejas, que sirven de base de discusión más que de paradigma de lo que se debería hacer.



En todas las sesiones se estimula la participación de los alumnos, el trabajo en equipo y el intercambio de experiencias, para dotar al programa de una orientación eminentemente práctica.

El programa intenta reproducir situaciones reales de gestión empresarial, con una intensa dedicación al trabajo en equipo. Los participantes se dividen en grupos formales de trabajo, con miembros heterogéneos y complementarios. En cada grupo se estudian y discuten los casos diariamente como preparación de las sesiones generales.



Para facilitar la consecución de los objetivos del Módulo de Desarrollo de Habilidades Personales, así como la integración del grupo de profesionales que cursen el programa, se ha establecido al inicio del master una semana intensiva durante la cual se impartirá el mismo. Una vez superada la mitad el programa, está prevista una segunda semana intensiva.

 
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Temario

Área I: Estrategia  empresarial 

Estrategias y Políticas de Empresa:
El objetivo de este módulo es analizar el significado e importancia del management en las organizaciones actuales. Así, entre otros aspectos se estudiará en qué consiste la política de empresa y cómo se definen los objetivos estratégicos. Para ello, se emplearán diferentes herramientas para la elaboración y selección de diferentes alternativas estratégicas.

Análisis de la Situación de Negocio:
Se trabajarán casos específicos de análisis de situaciones de negocio, que permitan al alumno conocer diferentes situaciones ante las cuales debe tomar decisiones estratégicas.

Finanzas Aplicadas a la Dirección Comercial y Marketing:
Los directivos del Marketing son habitualmente miembros activos de los Comités de Dirección de las empresas. Ello hace imprescindible el conocimiento de la función financiera de la empresa. Este módulo tiene como objetivo el conocimiento del sistema de información económico-financiero, así como la lectura e interpretación del balance, como expresión del patrimonio de la empresa. Igualmente, se estudiarán, desde la visión del profesional del marketing, las cuentas de explotación de producto y de cliente, los objetivos de los sistemas de información sobre costes, así como sus principales clasificaciones necesarias para el análisis de decisiones.

Área II: Dirección de marketing

Investigación Comercial:
Este módulo pretende introducir al alumno en la investigación comercial. Los aspectos que se estudian son: el proceso de la investigación comercial, definición del problema de investigación y establecimiento de objetivos, diseño de la investigación y fuentes de datos, desarrollo del procedimiento de recopilación de datos y el proceso de medición en investigación comercial y criterios de decisión. Los participantes aprenden a diseñar cuestionario, así como diferentes técnicas de muestreo, conociendo el trabajo de campo y los reportes de la investigación.

Análisis del Consumidor:
El conocimiento del consumidor y sus principales características es esencial en el desempeño de la labor comercial y de marketing. En este módulo se analizan el comportamiento físico y mental del consumidor, su proceso de toma de decisiones, los principales determinantes internos, y la experiencia, actitudes y psicográficos.

El CRM en la Gestión de la Dirección de Marketing:
La estrategia de negocio basada en los clientes es una realidad necesaria en las modernas empresas actuales. En este módulo se define el CRM, su importancia y cómo implantarlo con éxito en áreas clave de la empresa, tales como marketing, ventas y servicios. El diseño de un e-CRM también se analiza en el módulo, así como las implicaciones de la Ley de Protección de Datos (Ley Orgánica 15/99), la orientación al consumidor (tarjetas, clubs de fidelización), y la planificación 1 to 1.

Marketing y Comunicación: Comunicación:
Se estudian los principios básicos de la comunicación y su relación con el marketing y con la empresa. Se trabajan aspectos como el Plan de Comunicación, la importancia de la marca y los elementos de la comunicación (mensaje, públicos?), la diferenciación y el posicionamiento y el mix de comunicación. Finalmente, se hace especial referencia a Internet y otros soportes de comunicación.

Marketing y Comunicación: Gestión y Compra de Medios:
Los Medios de Comunicación en España son el eje principal de este módulo, en el que se trabaja sobre la estrategia y la planificación de medios. Para ello se analiza el presupuesto publicitario, el plan de medios y los soportes tradicionales y electrónicos, así como su evaluación y control del plan de medios.

Marketing y Comunicación: Relaciones Externas:
Se tratan otras formas de comunicación: relaciones públicas, comunicación de crisis, comunicación interna, lobby, relaciones institucionales y relaciones con los medios de comunicación.

Convergencia al Marketing. Marketing Estratégico:
El objetivo de este módulo es hacer una breve revisión del concepto y evolución del marketing y su relación con la planificación estratégica de la empresa. Se analizan los sistemas de información del marketing, la segmentación y el posicionamiento.

Políticas de Marketing:
El conocido marketing mix es desarrollado con el objeto de tomar decisiones sobre producto, precio, distribución y comunicación. Como complemento se revisan conceptos como el consumidor como principal agente de decisión, el Merchandising, así como las características del Trade-marketing y el Category Management y Product Manager.

Marketing de Servicios, Industrial e Institucional:
Se analizan las principales características de sectores específicos hacia los que se dirigen las acciones de marketing.

Marketing Operacional:
Las relaciones entre la dirección de operaciones y la de marketing son estudiadas en este módulo, con especial incidencia en el diseño del producto, selección de procesos, y el feedback en la cadena de valor y gestión de calidad.

Marketing Promocional:
Este módulo analiza los objetivos de la promoción, el target promocional y las técnicas de promoción y del below the line para un producto/servicio. Así, los alumnos conocen técnicas de lanzamiento, de fidelización, de obtención y la actualización de datos, y técnicas para incrementar las ventas.

Marketing y e-Business:
Conocedores de la enorme importancia del e-business, este módulo presenta los principios, definiciones y conceptos del e-biz, cadena de valor, e-CRM, e-Proc, e-SCM, así como modelos de negocio: business to business, B2C y e-comm, B2E, Mbizz. Se analiza Internet como medio de comunicación y se analiza el paso desde el business al e-business, conociendo técnicas para elaborar un plan de negocio en la red.

Área III: Dirección comercial

Fundamentos, Definiciones y Alcance de la Función Comercial:
Este módulo presenta los fundamentos de la dirección comercial, así como la figura del Director Comercial. Se analiza cómo diseñar los Equipos comerciales -la organización comercial, la gestión de equipos, estructuras-, la selección, formación, motivación y remuneración.

Habilidades: Dirección de la Fuerza de Ventas:
Bajo el enfoque de habilidad directiva, este módulo presenta las técnicas de dirección de ventas y la continuidad de la venta: atención al cliente, CRM, fidelización, y servicio Postventa.

Técnicas de Negociación y Ventas:
Como complemento al módulo anterior y al área específica de habilidades directivas, se estudian dentro del módulo de Dirección Comercial técnicas de negociación y venta. Entre otros aspectos se analizan tipos de negociación, proceso de negociación, estrategias y tácticas de negociación. En la misma línea comercial se encuentra el análisis de las técnicas de venta.

Nuevas figuras de la venta:
Este módulo analiza nuevas figuras comerciales que han adquirido gran importancia en los últimos años: Key Account Manager, National Account Manager, Trade Marketing Manager,  Category Manager, Area Manager, CRM Manager y Sell Out Manager.

El Comercio y el Marketing Internacional:
El último módulo del área de Dirección Comercial se centra en analizar cómo internacionalizar las empresas: selección de mercados exteriores, distribución y canales, comercio exterior, búsqueda de clientes. Finalmente, se estudian las políticas de costes y precios.


Área IV: Habilidades personales y directivas

Desarrollo de Habilidades Personales:
Los participantes desarrollarán herramientas que les facilitarán el conocimiento de uno mismo, el autocontrol y la automotivación. A su vez, serán capaces de identificar sus competencias en las relaciones con los demás, principalmente, a través de la empatía y las habilidades sociales. Como factores de integración en la empresa, se promoverá la optimización de los factores psicológicos, sociales y tecnológicos dentro de la organización. Este módulo se desarrolla, principalmente, en la semana intensiva que tiene lugar en las primeras semanas del programa.

Liderazgo:
Este módulo presenta las características de un nuevo modelo de liderazgo para el siglo XXI, analizando aspectos esenciales del líder eficaz y transformador, como motor del cambio en las organizaciones.

Presentación Eficaz en Público:
Los profesionales del marketing deben ser expertos en realizar presentaciones en público. Para ello, se analizan los objetivos  y contenidos de una presentación, así como herramientas de persuasión y el lenguaje corporal del comunicador.

Este módulo se complementa con las técnicas de negociación y venta y la dirección de la fuerza de ventas que se estudian en el área de Dirección Comercial.

Área V: Proyecto fin de máster - plan de marketing-
Para la obtención del título de Executive Master en Dirección Comercial y Marketing, se requiere que los alumnos desarrollen, presenten y defiendan ante un tribunal un Plan de Marketing cuyo contenido, en síntesis, abarca los siguientes capítulos:

1. Filosofía del negocio
2. Investigación Comercial
3. Análisis DAFO
4. Estrategias de Marketing
5. Organización y Estrategias Comerciales
6. Estudio Económico Financiero
7. Presupuesto del Plan de Marketing
8. Anexos

Este módulo pretende servir de guía a los alumnos para ayudarles en la confección del Plan de Marketing, por lo que se estudian en el mismo, aspectos relacionados con el desarrollo de los principales puntos del Plan.
  • Estrategia y Marketing. Análisis de la situación
  • Diagnóstico y objetivos
  • Definición de estrategias
  • Planes de acción
  • Presupuesto y evaluación
  • Presentación del Plan. Peculiaridades del plan en distintas áreas

Como complemento a los diferentes módulos, durante el desarrollo del Programa, los alumnos podrán asistir al ciclo de Conferencias del Programa de Actualización Profesional que la Escuela organiza conjuntamente con ACESMA, la Asociación de Antiguos Alumnos, cuyo objetivo es mostrar al alumno participante la experiencia real de los problemas a los que los directivos se enfrentan día a día, aportando una reflexión sobre aspectos importantes que afectan la evolución de los negocios y las tendencias de mercado. Dichos temas serán dictados por profesionales de reconocido prestigio en los temas de su especialidad y versarán sobre cualquier aspecto de las diferentes áreas funcionales de las empresas.
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Destinatarios


  • Titulados universitarios de cualquier especialidad con más de tres años de experiencia empresarial, con responsabilidad en dirección comercial y marketing, o en otro área específica de la empresa.

  • Profesionales sin titulación con al menos cinco años de experiencia con potencial directivo, especialmente en el área comercial y de marketing y perfil creativo o innovador.



Metodología

La metodología de aprendizaje incluye:
Sesiones didácticas.
Sesiones de análisis y solución con Método del Caso.
Presentaciones individuales y en grupos de trabajo.
Ejercicios.
Dinámicas de grupo y Role Playing.

Duración

Próxima convocatoria: A consultar.

Lugar donde se imparte el curso

Calle Bausa 23 (Madrid)

Objetivos

Los objetivos particulares del Executive Master de Dirección Comercial y Marketing son:

  • Desarrollar una visión global de la empresa y del entorno, así como conocer la gestión de las organizaciones.

  • Adquirir los conocimientos fundamentales para el desarrollo de la función Comercial y de Marketing, y profundizar en la gestión de los recursos.

  • Aprender a gestionar equipos comerciales.

  • Conocer cómo abordar  los nuevos mercados de actuación así como las últimas técnicas de fidelización de los clientes y consumidores.

  • Analizar y desarrollar competencias y habilidades necesarias, profundizando en el liderazgo y la motivación.

  • Potenciar las habilidades personales en aspectos de autoconocimiento, automotivación, empatía y relaciones sociales. Desarrollar las capacidades intelectuales del alumno, combinando la casuística real de las situaciones empresariales con las teorías de la organización

  • Aprender del entorno, de los profesionales que participan en el programa y de las discusiones prácticas en las sesiones del master.



Promociones


  • Posibilidad de pago fraccionado.

  • Puede ser subvencionado por la Fundación Tripartita.

  • Programa de Becas y Ayudas a la Formación disponible.



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